Los negocios B2B ya son digitales

Estrategia marketing online B2B Tristan Elosegui

… ya es hora de que empecemos a hacer algo al respecto, si queremos seguir vendiendo.

 

Por lo general cuando hablamos de marketing online solemos pensar en empresas que venden al cliente final (B2C) y solemos obviar las empresas que venden a otras empresas ().

Es cierto que las empresas B2B tienen una menor orientación a internet, pero antes de meternos en harina os voy a dar dos datos de un estudio de Adigital para cambiaros algunas ideas preconcebidas:

  • El 70% de las empresas españolas son B2B.
  • El 43% de ellas ya vendió productos o servicios online en 2016 (no he encontrado datos más actualizados, ni la fuente original de Adigital). Entiendo que lo que quiere decir es que han hecho alguna transacción online en el último periodo de análisis y no que tengan una plataforma de comercio electrónico como tal.

En un estudio más reciente de Google y The Boston Consulting Group, concluyeron que el móvil interviene en el 40% de las compras B2B. Es decir, que en más del 40% de los casos el móvil cerró o influyó en una B2B.

¿Qué quiero decir con todo esto?

Las empresas B2B son mucho más digitales de lo que pensamos

No me voy a ir al otro extremo diciendo que el comercio electrónico B2B ha estallado. En absoluto. La intención de este artículo es resaltar una realidad.

El comprador B2B ya es digital y tenemos que definir una estrategia de marketing para atraer su atención

Teneos que romper con la idea de que el B2B es fundamentalmente offline, porque a pesar de que todavía es un modelo de negocio que tiene un amplísimo margen de mejora en cuanto a lo digital, las personas que trabajan en el ya son digitales. Es decir, ya usan Internet en su día a día, se informan sobre el producto o servicio que quieren contratar.

Por lo tanto, nos encontramos con dos realidades:

  1. El B2B cada vez está más orientado a la venta online: la necesidad de vender más les ha empujado a apostar por este canal.
  2. El cliente B2B usa internet en el proceso de decisión de compra, por lo que si queremos convencerle, debemos poner un en marcha una estrategia de mareting

En mi opinión, estos son los factores que están empujando la transformación digital en España.

Con estos dos ideas está claro que las empresas deben llevar a cabo el proceso de transformación digital (o de madurez digital, como a mí me gusta llamarlo). No voy a insistir en este proceso, porque está suficientemente ‘manoseado’. Sólo me gustaría dejaros el esquema global para que lo tengáis como referencia.

 

Por lo tanto, queda claro que el sector B2B ya es digital y que necesitamos tratarlo como tal. Os dejo un artículo sobre cómo definir una estrategia digital de una empresa B2B, para que podáis profundizar sobre el tema.

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6 Comentarios

  • Muy buen post Tristán!. Tienes toda la razón cuando dices que el sector B2B está apostando por la digitalización porque, al fin y al cabo, sus clientes no dejan de ser personas que usan Internet y los medios sociales como cualquier consumidor 2.0. Yo ya no distinguiría entre B2C y B2B, creo que lo más acertado es hablar de H2H (Human to Human) porque las empresas cada vez más están entendiendo que los negocios se hacen entre personas y que las empresas no son más que entes etéreos con un valor de marca que los identifica, diferencia y transmite sus valores, pero al final detrás de las marcas hay personas. Y un ejemplo claro lo tenemos en el sector del software donde tanto el modelo de negocio como la forma de hacer marketing se ha transformado por completo. En cuanto al modelo de negocio, se ha pasado de software de escritorio (pago por licencia) al software en la nube (pago por uso) y en cuanto a las estrategias de marketing las empresas cada vez potencian más el online sobre el offline (optimización web, redes sociales, publicidad online, etc.) para atraer, convencer, convertir y fidelizar a sus clientes que, como ya has comentado en el artículo, no dejan de ser personas. Un abrazo, Rubén

  • Muchas gracias por tu aportación Rubén! Totalmente de acuerdo en tu aproximación H2H. Yo no lo enfoco con esos términos, pero al final decimos lo mismo. Una de las partes más importantes de mi metodología es la definición del perfil de audiencia (insight, buyer persona, propuesta de valor y customer journey).

  • Estoy totalmente de acuerdo contigo Tristán, identificar el etereotipo de tu cliente ideal y conocer no solo su perfil socio-demográfico sino también cuales son sus intereses, hábitos diarios, conducta online y lo más importante “que le motiva a realizar su búsqueda” es fundamental para elaborar estrategias y acciones de marketing eficientes (dónde encontrarlo, cuando conectar y qué contenido ofrecerle). Un abrazo, Rubén

  • Buen artículo, Tristán. Por una parte, es la prueba de que se puede escribir un post bien fundamentado y linkado con menos de 500 palabras (a menudo los lectores posponemos los artículos largos para una lectura sosegada… que no llega a producirse).
    Por otra parte, estoy especialmente sensibilizado con la comunicación de los negocios B2B. En la cartera de clientes de mi agencia, los clientes B2B superan en número y facturación a los B2C. Hasta hace dos o tres años, éramos nosotros (la agencia) los que insistíamos en una estrategia digital con nuestros clientes B2B. Ahora son ellos lo que nos lo demandan.

  • Muchas gracias Álvaro!

    Estoy harto de leer artículos que defienden que cuánto más largo mejor. Obviamente posicionará mejor y atraerá más tráfico, pero ¿cuántas personas se lo leen? ¿qué valor les estás aportando? Si tu objetivo es vender publicidad, puede que te sea rentable, pero si vendes cualquier otra cosa no creo que sume demasiado en la consecución de objetivos.

    Yo escribo algunos artículos de 1.000-1.500 palabras, pero creo que están más que justificadas. El remontarse a los inicios de cada tema para rellenar, no me parece que aporte demasiado.

    En cuanto al B2B digital, sólo con ver el dato del número de empresas y el uso de internet de las personas que te compran, tendría que ser más que suficiente para cambiar la tendencia. Como digo en el artículo, creo que este está siendo el motor de la transformación digital en España.

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