¿Qué es una USP o Unique Selling Proposition y por qué es tan importante?

Los que llevamos tiempo trabando en marketing hemos oído hablar muchas veces de la Unique Selling Proposition. Es un concepto que por antiguo (se definió por primera vez en los años 40), parece que ha entrado en desuso o al menos no se le da la importancia que debiera.
Pero por mucho tiempo que lleve usándose sigue siendo de gran utilidad. Te voy a demostrar por qué.

¿Qué es una USP o Unique Selling Proposition y cómo definirla?

La Wikipedia define USP así: “es el beneficio único revelado por una empresa, servicio, producto o marca que le permite destacar de la competencia. La propuesta única de valor debe ser una funcionalidad que resalte los beneficios que sean significativos para los clientes”.
Para que sea una propuesta única de valor debe cumplir tres reglas:

  1. Cada anuncio debe hacer una propuesta al cliente. Debe ser tan claro como decirle: “Compra este producto por este beneficio específico”. Debe estar centrado en un beneficio no en una funcionalidad.
  2. Esta propuesta debe ser una que la competencia no ofrezca o no pueda ofrecer.
  3. La propuesta debe ser lo suficientemente potente como para movilizar a los consumidores. A comprar el producto o servicio o a realizar determinada acción. Y por supuesto, debemos ser capaces de cumplirla.

Para mi la mejor forma de resumirlo es:

“La USP o Unique Selling Proposition es el motivo por el que compran nuestro producto antes que el de la competencia.”

Mi definición no se corresponde exactamente con la teoría, pero si que explica el concepto claramente.

¿Cómo se define una USP o Unique Selling Proposition?

Necesitamos encontrar y comunicar un beneficio único (que nuestra competencia no entregue o no pueda entregar), de una forma lo suficientemente potente, como para movilizar a nuestra audiencia hacia la compra.
Para ello debemos contar con información sobre:

  • El modelo de negocio de nuestra empresa, como punto de partida para entender que propuesta única de venta genérica o global podemos ofrecer.
  • Si queremos que esta USP movilice realmente, debemos bajar hasta la propuesta de valor para nuestra audiencia y detectar aquellos argumentos que realmente les aportan valor y que se pueden convertir en USP.
  • Para finalmente comparar nuestras propuestas con las de la competencia.

Una vez hayamos encontrado esa propuesta de venta única debemos transformarla en un mensaje que reúna las tres condiciones que exponía al principio: qué sea una propuesta, que la competencia no la haga y que sea lo suficientemente potente como para movilizar a nuestra audiencia.
Lo potente de la Unique Selling Proposition es que la podemos usar como base para definir nuestro posicionamiento.
Podemos definir USP en muchos ámbitos: para nuestra empresa, sus productos, para cada perfil de audiencia,… etc.
Para terminar os dejo dos vídeos que lo explican muy bien y además ponen ejemplos prácticos:

 

La imagen que acompaña al artículo (USP) es de ShutterStock

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