¿Qué es una USP o Unique Selling Proposition y por qué es tan importante?

Los que llevamos tiempo trabando en estrategia de marketing hemos oído hablar muchas veces de la Unique Selling Proposition , Unique selling point o USP y su significado. Es un concepto que por antiguo (se definió por primera vez en los años 40), parece que ha entrado en desuso o al menos no se le da la importancia que debiera, por lo que a continuación trataremos de desgranar que es una propuesta única o usp (unique selling proposition).
Pero por mucho tiempo que lleve usándose sigue siendo de gran utilidad. Te voy a demostrar por qué.

¿Qué es USP o Unique Selling Proposition, cómo definirla y su significado?

La Wikipedia define USP cómo significado así: “es el beneficio único revelado por una empresa, servicio, producto o marca que le permite destacar de la competencia. La propuesta única de valor debe ser una funcionalidad que resalte los beneficios que sean significativos para los clientes”.
Para que sea una propuesta única de valor (unique selling point) debe cumplir tres reglas:

1. En nuestras campañas de marketing cada anuncio debe hacer propuestas únicas a los clientes potenciales. Debe ser tan claro como decirle: “Compra este producto por este beneficio específico”. Debe estar centrado en un beneficio no en una funcionalidad.
2. Esta propuesta debe ser una que la competencia no ofrezca o no pueda ofrecer. Es decir, debe dejar clara la ventaja competitiva de tu propuesta.
3. La propuesta debe ser lo suficientemente potente como para movilizar a los consumidores. A comprar el producto o servicio o a realizar determinada acción. Y por supuesto, debemos ser capaces de cumplirla.

Para mi la mejor forma de resumirlo es:

“La USP o Unique Selling Proposition es el motivo por el que compran nuestro producto antes que el de la competencia.”

Mi definición no se corresponde exactamente con la teoría de que es usp (unique selling proposition o unique selling point), pero si que explica el concepto claramente.

¿Cómo se define una USP en Marketing, Unique Selling Proposition o Unique selling point?

Necesitamos encontrar y comunicar un beneficio único (que nuestra competencia no entregue o no pueda entregar), de una forma lo suficientemente potente, como para movilizar a nuestra audiencia hacia la decisión de compra.
Para ello debemos contar con información sobre:

• El modelo de negocio de nuestra empresa, como punto de partida para entender que propuesta única de venta (unique selling points) genérica o global podemos proponer. Se trata de ofrecer un producto único a ojos de nuestra audiencia.
• Nuestras estrategias de marketing digital deben componerse de una campaña de marketing que movilice, debemos bajar hasta la propuesta de valor para nuestra audiencia y detectar aquellos argumentos que realmente les aportan valor y que se pueden convertir en USP marketing. Este argumento de venta se debería basar siempre en la calidad del producto, esta es la clave del éxito.
• Para finalmente comparar nuestras propuestas con las de la competencia que ofrece productos similares con una promesa de venta superior.

Una vez hayamos encontrado esa propuesta de venta única debemos transformarla en un mensaje que reúna las tres condiciones que exponía al principio: qué sea una propuesta, que la competencia no la haga y que la promesa de venta sea lo suficientemente potente como para movilizar a nuestra audiencia.
Lo más interesante de la Unique Selling Proposition es que la podemos usar como base para definir nuestro posicionamiento.
Podemos definir el significado publicidad USP (unique sales proposition) en muchos ámbitos: para nuestra empresa, sus productos, para cada cliente ideal de nuestro mercado objetivo,… etc.
Para terminar os dejo dos vídeos que lo explican muy bien la unique sales proposition y además ponen ejemplos prácticos sobre anuncios usp y el unique selling point marketing:

Videos explicativos de Unique Selling Proposition

La imagen que acompaña al artículo (USP marketing) es de ShutterStock