Cómo captar más y mejor con campañas de display

Como continuación del post  “Cómo diseñar campañas de display que cumplan su objetivo”, voy a analizar por separado las campañas de y las de . De esta forma podremos ver con más detalle como hacer mejor las cosas (como siempre, desde mi propia experiencia, sin pretender “sentar cátedra”).

Para hacerlo más formativo, voy a seguir la misma estructura que en el post anterior:

  1. Objetivo de la : el objetivo de captación debe impregnar todo lo que hagamos relacionado con esta campaña. Además debemos cuantificarlo: por ejemplo: captar “n” registros a “x” .
    En los siguientes puntos veréis a que me refiero.
  2. Adecuación del medio: este punto es evidente, pero muchas veces olvidamos plantearlo antes de empezar una campaña. ¿Cumplirá una campaña de los objetivos que busco?
  3. Estrategia de la campaña.
    1. Mensaje: una vez sabemos que nuestro objetivo es captar, tenemos que buscar el beneficio único o USP (Unique Selling Proposition).
      Al igual que sólo debemos tener un objetivo de campaña, debemos tener un beneficio único. No podemos destacar el producto, la oferta, que nuestra empresa es buenísima, que somos los primeros del mercado,… este tipo de mensajes sólo contribuirá a que el cliente no lo entienda a la primera y no se interese. Ya sabéis que tenemos un tiempo muy limitado para captar la atención de nuestro futuro cliente.
    2. Tono de la comunicación: debe ser directo, directísimo. No uses florituras para decirle lo que quieres a tu potencial cliente. Simplemente dile: “Tengo el producto que necesitas, esta es mi USP y esta mi oferta especial para ti. Pulsa aquí para conseguirla.” El lenguaje natural es lo que mejor funciona, habla de “persona a persona”.
    3. Landing page: además de proporcionar diferentes mecanismos de respuesta/acción al cliente (formulario, compra online, 902, etc.) una landing page de captación debería:
      1. Ir al grano: oferta destacada, breve texto explicando lo sólo necesario, enlaces para ampliar información y llamadas a la acción. Combina texto e imágenes (pero sin abusar).
      2. Diseño: debe ser acorde con el estilo de la campaña. Es decir, sencillo y directo. La información extra que creas necesario meter (demos, etc.) debe ir como enlaces de “más información”. (no olvides poner una forma de volver a la página o de continuar el proceso desde la página donde muestres el contenido extra).
      3. Las páginas del proceso de compra/registro/etc. deben ser lo más limpias posible. Recomiendo poner solo cabecera y formulario.
      4. No entro en temas de usabilidad, porque ¡da para un blog entero! Pero te recomiendo leer: Vender más en Internet – David Boronat y Ester Pallarés
    4. Medición de : piensa antes que cosas (KPI) vas a medir, con qué herramienta, contra que lo vas a comparar, si es necesario (y tienes tiempo) de hacer un test previo. Muy importante, mide durante y después de la campaña.
      Esta preparación te ayudará a entender porque llegaste o no a los objetivos que te planteabas antes de empezar la campaña, y a preparar la siguiente.
      KPI recomendados:

      1. Control de costes: y CPC.
      2. Eficacia de la campaña: % de conversión visita-lead, CPL/CPA y volumen de leads.
      3. Eficacia de la : CTR y C2L (click to lead).
      4. Calidad/Rentabilidad del lead: % de conversión de lead-(al siguiente paso de tu proceso de compra), valor del “carrito de la compra”, ROI de la campaña y en el largo plazo el valor del ciclo de vida del cliente (permanencia, upselling, upgrades, etc).
  4. . Además de lo que tienes planificado en Display, te hará falta apoyar en buscadores. No olvides que el suele iniciar el proceso de decisión de compra, pero rara vez se compra nada más pulsar sobre el.
    Temas a revistar en cuanto al medio (Internet) y el soporte (planificación):

    1. Perfil buscado y Share Of Voice (SOV) de ese perfil en Internet y en la planificación.
    2. SOV de tu campaña en la web/sección donde has planificado.
    3. Equilibrio: combinación de rotación general (ROS), segmentación y posiciones fijas. Además de llegar a los perfiles que estás buscando, te permitirá controlar el CPM, y como consecuencia tú CPL.
    4. Periodo de la campaña:
      1. Sólo es recomendable hacer campañas cortas cuando tengáis una buena oferta y queráis crear “sensación de urgencia”.
      2. En el resto de los casos las campañas deben durar un mínimo de 3-4 semanas. Tened en cuenta que el consumidor necesita varios impactos (y consultas a tu web) antes de decidirse a comprar/registrarse/etc.
      3. Si tienes la posibilidad de alargar la campaña. Mide, mide y después mide un poco más, hasta encontrar las posiciones que mejor te funcionan.
      4. Creatividad: en este caso se cumple la máxima: “menos es más”:
        Mi consejo es: beneficio único + cierre con oferta + llamada a la acción.
  5. Revisión constante: esto implica seguimiento diario, informes detallados cada semana y de cierre de campaña. Sino hacemos esto, estamos perdiendo una de las ventajas que nos ofrece el medio: posibilidad de reacción.

¿He conseguido aclararte cosas? ¿Me he conseguido explicar bien? Deja tus comentarios y sugerencias, y: ¡aprendamos todos!

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4 Comentarios

  • Hola Tristán,

    Me parece muy bueno tu artículo, yo vendo algunos productos por internet y mando cada mes newsletter con ofertas y promociones, tipo 2×1 o 20% de descuento, siempre lo hago durante los primeros 15 días de cada mes, crees que esto se pueda volver monotono? además también mando otra newsletter con tips y trucos de como usar el producto o bien articulos informativos relacionados al producto que vendemos. Qué me recomiendas?

  • Creo que las newsletters pueden llegar a convertirse en “paisaje” si no le aportan valor al usuario. Desconozco vuestros %s de apertura, CTRs, etc. etc., pero como principales recomendaciones:
    – Segmentar: ofrece algo personalizado a cada segmento representativo.
    – Medir: que cosas funcionan mejor/peor y actuar en consecuencia.
    – Testar: realiza test de ofertas, horas/días de envío (los mejores martes y miércoles), contenidos, emails largos/cortos, etc.
    – Provocar la participación: en la newsletter de tips, incentiva la participación (seguro que te hacen propuestas interesantes).

    De todas formas te recomiendo acudir a personas y bibliografía especializada.

    un saludo

    Tristán

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