¿Sirven para vender las redes sociales?

A raíz de los comentarios que surgieron a raíz del anterior post (cómo medir el ROI en una estrategia en social media) con Eva María Vaquerizo y Juan Luis Mora en los que hablábamos de casos en los que las habían mejorado en ventas a otros canales de venta “directa” como SEM, se me ocurrió este post.

En anteriores post he defendido que no podemos comparar en niveles de venta canales de captación directa, con un canal de recomendación como son las redes sociales. Que no podíamos comparar peras con manzanas.

Qué se puede vender a través de las redes sociales está claro, que no venden tanto (al menos directamente) como otros canales, también.

La propensión a venta varía en función del canal que usemos

Pero si pensamos en esas ventas que conseguimos a través de redes sociales, tenemos que tener en cuenta que la propensión a la venta, será mayor o menor, en función del producto que ofrezcamos.

Pongo un ejemplo extremo: no es lo mismo ofrecer en Facebook una barra de pan, que promocionar un curso de formación.

Uno es un producto commodity que compramos por conveniencia, casi sin pensar, y el otro requiere un mayor estudio, consultas, recomendaciones de exalumnos,…

Tienen procesos de compra y tiempos de decisión totalmente diferentes. Para el primero funcionaría mejor SEM y para el segundo las redes sociales serán un gran apoyo en ese proceso de decisión.

No estoy diciendo que a partir de ahora la formación se venda solo a través de redes sociales, ni mucho menos. Pero si que los medios sociales deben ser uno de los canales principales para los centros de formación.

Hace unos días estuve dando una charla en la UPV de Bilbao, y casi la totalidad de los alumnos había conocido el curso a través de redes sociales. Sólo 2 personas de más de 100 habían visto el curso a través de SEM.

Nada mejor que un ejemplo real.

Entonces, ¿podemos vender a través de las redes sociales?

Cómo conclusión podemos decir que las redes sociales son un canal perfecto para acompañar al cliente desde que conoce la marca/producto hasta que se hace fan (por este motivo la recomiendo medir el ROI teniendo en cuenta todo el camino), pero que a la hora de recomendar, de empujar ventas, son más efectivas con productos cuyo proceso de venta sea más largo y requieran mayor refuerzo de recomendaciones, engagement, etc.

¿Quiere decir que las empresas que ofrezcan productos de venta impulsiva no pueden vender en redes sociales? No, quiere decir que estas empresas deben centrar sus esfuerzos (objetivos) más en construir relaciones, generar engagement, etc. y menos en hacer promociones.

En ambos casos deberán usar como canales de captación, aquellos que son más adecuados para cerrar ventas.

Algo obvio, pero que muchas empresas no tienen presente a la hora de enfocar sus estrategias.

 

La imagen que acompaña al post en la home es de ringoc2

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42 Comentarios

  • Buenos días!

    Muchísimas gracias por la consideración y la referencia Tristán 😉

    Estoy muy de acuerdo con lo que dices pero me gustaría hacer algunas apreciaciones para refrendarlo. Por un lado, si estudiamos la evolución del comercio electrónico en los últimos años en Europa, vemos que no existe una relación clara entre la riqueza del país, ni si quiera en nivel de ingresos de sus ciudadanos para realizar compras online. La propensión a la compra online depende más del volumen total del compras y de la predisposición a ella. Algo que explica de manera excelente el análisis de la compra adoptando una variable social (estudios del Observatorio de TCAnalylisis), y categorizando los productos en función de su relación con el canal.

    Respecto a tu barra de pan, la alimentación corresponde a la categoría de producto más offline (la menor propensión a la compra a través de la red, anclada en el consumo/hábito tradicional), mientras que los cursos de formación son categorías mucho más cercanas (marcas online, o en tu caso ROPO).

    Sin embargo, y volviendo a la importancia de la experiencia que defendía en tu post anterior, depende de la habilidad de la marca el conseguir romper la barrera racional (tradicional) instando por lo emocional. Algo que explica por ej, que marcas como Starbucks venda cafés a 4 € (no compramos café, sino una experiencia relacionada con la marca/producto).

    Con todo, y si me lo permites, añadiría a tu consideración final, esa idea de alcanzar la diferenciación centrada en la experiencia generada (diferenciación en la prestación del servicio) por cualquier marca, a través del social media. Gracias

  • Yo diria que definitivamente SI las redes sirven para vender, pero no sirven. De cualquier manera, ni de la misma forma para todos los productos y marcas, y este punto que explicas perfectamente en el post, muchas empresas e incluso agencias parecen no terminar de tenerlo claro
    Una vez mas felicidades por el post TRISTAN

    Saludos

    Javier Ruiz

  • Muchas gracias por la aportación Eva!

    Lo que quiero decir con el ejemplo de la barra de pan, es que la venta en social media es más efectiva en productos en los que la recomendación es más importante en el proceso de compra.

    Evidentemente, en el resto del funnel, los medios sociales son una herramienta excelente para transmitir valores de marca, experiencia, etc. etc. Mi ejemplo está centrado en la venta, no en el proceso completo.

  • Sí, sí, claro Tristán, si yo también hablaba de la venta. Creo que no me has entendido bien el matiz (era sumado a tu idea final).

    Lo que trataba de poner en valor es que creo que la gran riqueza del social media y de la RELACIÓN/CONVERSACIÓN (engagement) sobre la que se construye, es que puede ser clave para cualquier categoría de producto y que la recomendación es el arma estratégica en TODOS los casos, incluso para aquellos productos más alejados del canal y la conversación (como tu barra de pan).

    Para explicar mejor lo que quiero decir, en el ejemplo, en alimentación generalmente se busca calidad y precio, por lo que una oferta a través de un canal directo de venta (SEM) obviamente en principio parece más efectivo. Pero si transformamos esa barra en un pan artesanal hecho en el momento, a tu gusto, y que lleva tu nombre en la bolsa, quizás sea a través del social media como se consigan más ventas y que SÍ sea un producto para el que la recomendación es muy importante.

    En conclusión, lo que defiendo es que considero que la recomendación es igualmente importante SIEMPRE para conseguir un posicionamiento sólido y generar leads bajo el planteamiento de una estrategia global (sobre tácticas operativas más centradas en precio).

    En cualquier caso, dependerá siempre del producto (marca) y de los objetivos. Espero haberme explicado mejor ahora 😉

  • Hola Tristán:

    Muy buena la referencia al curso de Marketing de Bilbao porque les diste una pista a las organizadoras hacia dónde tienen que dirigirse la próxima vez.

    Buen curso y buen post!

    Gorka

  • Muy importante: “deben centrar sus esfuerzos (objetivos) más en construir relaciones, generar engagement, etc. y menos en hacer promociones”

    saludos @pacovazquezh

  • Hay que pensar bien las cosas porque un pequeño detalle puede marcar el fracaso o el éxito, estar cerca de la meta o del abismo. Excelente post.

  • Buena nota.
    Se suele escuchar: “Facebook no sirve probamos y cerramos la cuenta de la empresa” “Google Adwords no me produce ventas”.
    Pero en los principios de Internet escuché una frase que decía: “A una empresa pueden pasarle tres cosas con su presencia online: 1) Que mejore la imagen de la empresa 2) Que permita mantener la imagen de la empresa 3) Que empeore la imagen de la empresa”.
    Acá no dependerá del medio si no de el uso que se le da.
    Si hacemos una buena estrategia de hombre sandwich con dos carteles colgados puede servir para vender también en el 2012. Y si usamos mal las redes sociales serán completamente inútiles por más potencial que tengan.

  • Hola Tristán,

    muy buena la consideración del tipo de producto y su proceso de decisión de compra para plantear su estrategia en SM.

    Felicidades por el post.

    Un saludo!

  • Hola Tristán,

    muy buena la consideración del tipo de producto y su proceso de decisión de compra para plantear la estrategia en SM.

    Felicidades por el post.

    Un saludo!

  • Escuchar y entender al cliente, es fidelizarlo. Las redes sociales son fundamentales para hacerles saber que estas presente, que los quieres escuchar y entender y que no solo eres una tienda lucrativa. Fidelizar = vender.

    Saludos!

  • Nosotos queremos atraer público de las redes sociales, nuestra primera meta es atraer tráfico, luego ya veremos si conseguimos traducirlo en un aumento de ventas.

  • En realidad es un elemento algo complicado de medir y calcular el ROI. Las promociones en redes sociales y los anuncios que en ellas se publican no están dando el resultado esperado. Se pierde el valor comercial pero no social, no se sabe a veces donde está el término medio.

    La buena publicidad y una buena estrategia de marketing siempre dará sus frutos.

    Un saludo.

  • Estoy de acuerdo en que la primera meta es atraer tráfico, pero es importante que este sea de calidad.

    Es decir, que esté interesado en vuestros productos. De nada sirve, por ejemplo, sortear un iPad. Pues atraeréis a personas interesadas en tecnología y no en vuestro producto. Debéis aportar contenido de calidad, que aporte valor a vuestros usuarios y que además, este relacionado con vuestra actividad.

  • Muy buen artículo, creo que todo medio de comunicación, masivo o no, es un excelente canal de venta, algunos en mayor porcentaje que otros en función: uno del producto y dos de las características de sus clientes potenciales. Un producto puede aportar valor al convertir a sus clientes en usuarios de redes sociales también, desde el punto de vista inverso.

  • Hola Tristan

    Te voy a desafiar 🙂

    *¿La charla/curso en Bilbao era gratuito o tuvo un coste?

    Para conocer si las personas buscan unos servicios/productos u otros en internet, se puede acudir al “keyword tool” de Google. Una buena manera ver la viabilidad en tu acción de marketing.

    También opino que vender (captar y comunicar con seguidores) en las redes sociales es un arte, la mayoría de pequeñas empresas están preparados para captar clientes en las redes sociales pero no saben cómo. Un saludos, Jimmy

  • Hola Jimmy,

    La verdad es que no lo recuerdo (acabo de ver tu comentario en “spam” así que no se hace cuanto me hiciste la pregunta), pero o era gratis o muy asequible, pero no entiendo bien la pregunta,… el comentario era porque la mayoría se habían enterado por redes sociales (había campaña en otros canales).

    Sobre el otro comentario,… si, tienes razón. La mayoría no sabe como hacerlo,… es algo que todavía esta en sus inicios!

  • Pienso que al utilizar las redes sociales y si se establece una buena comunicación entre las personas que ofrecen algo y las que buscan lo que se ofrece (y a veces no pero son curiosas) se produce la venta. Lo que determina la venta es la habilidad de comunicación, y para construir esa comunicación vendedora se necesita crear una buena estrategia, y estoy segura que en eso, vos sos un experto. Tristán he leído casi todo tu blog y es excelente. Y voy a seguir leyendo tus próximos post.

  • Hola Tristán,

    Permiteme que extraiga tu siguiente consejo del artículo:

    “¿Quiere decir que las empresas que ofrezcan productos de venta impulsiva no pueden vender en redes sociales? No, quiere decir que estas empresas deben centrar sus esfuerzos (objetivos) más en CONSTRUIR RELACIONES, generar engagement, etc. y menos en hacer promociones.”

    – Construir relaciones: ¿ Cuántas empresas, empresarios, directivos, empleados, socios etc … construyen relaciones en el mundo online y/o offline ?

    Desde mi humilde experiencia muy pocas.

    Pienso en varios lugares donde consumo con asiduidad durante la semana y ni siquiera saben mi nombre … Cuando está demostrado científicamente que la palabra que más aprecia un ser humano es su propio nombre …

    Creo que las empresas tienen una urgencia en construir relaciones con sus clientes, potenciales consumidores, empleados y con la comunidad en general.

    Sin crear relaciones todo esfuerzo en Marketing Online y/o Offline tendrá escaso éxito …

  • Gracias por los consejos, Tiene mucho sentido que según el tipo de negocio en el que te bases, sea más apropiado las redes sociales.
    Bueno es cierto que hay muchos negocios que no construyen relaciones, aunque no necesariamente como dice diego, deben saber tu nombre, las relaciones en la red no son ni de lejos iguales a las relaciones personales reales. Pero evidentemente hay un contacto y una interacción empresario/cliente.

  • Estoy totalmente deacuerdo con Tristán, y sobre todo con relación al ejemplo , que ha puesto sobre la venta de cursos y de formación, tengo bastante experiencia en esto último y puedo confirmar que las redes sociales son un escaparate perfecto para que los alumnos te conozcan, ya que no se trata de realizar la venta directamente en la red social sino de ofrecer un valor añadido, en mi caso se trata de un trato personalizado e información de calidad, principalmente opero con facebook, no tengo miles de visitas al día pero mi ratio de conversión es muy alto, también me gustaría señalar que a mi entender es importante realizar una estrategia de marketing dentro de un cierto equilibrio y para ello no hay nada mejor que la contratación de profesionales, en mi caso me han ayudado en el posicionamiento web una empresa de Valladolid que recomiendo.

  • Tremendo artículo, las ventas del futuro!

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