En marketing online si no eres relevante, pierdes

Uno de los retos clásicos del marketing nos lleva a tratar de ser magos. No literalmente, pero casi.

¿Qué hace que un producto u oferta te resulte atractivo? ¿el precio? ¿la presentación? ¿ambas cosas? Piénsalo un minuto antes de seguir leyendo. ¿ya?

Seguramente la mayor parte de las ideas que se te han ocurrido se podrían resumir o más bien traducir en que el producto debe ser relevante para ti. ¿relevante? Si, relevante. Deja que me explique.

En realidad, es una idea sencilla a la que llevamos tiempo dando vueltas desde diferentes puntos de vista. En este contexto, la relevancia nos habla de productos que nos interesan y que nos encajan en precio. Pero, ¿qué otros factores se tienen que dar para que nuestra propuesta resulte relevante a nuestra audiencia?

Es algo similar a lo que ocurre cuando hablamos del factor más importante para el éxito de una estrategia de marketing. Necesitamos alinear varios factores para que el producto resulte realmente relevante, y por supuesto consigamos el efecto esperado en forma de ventas.

El marketing relevante

¿De qué factores estoy hablando? ¿cómo consigo que mi estrategia de marketing sea relevante?

  1. Producto: lo primero es que el producto sea el adecuado para la persona que recibe el impacto (publicitario o de contenido).
  2. Momento del proceso de compra (custormer journey): que reciba el impacto en el la fase del proceso de compra adecuado.
  3. Contenido o mensaje: que el contenido o mensaje que se transmita ‘ataque’ las necesidades de ese consumidor en concreto (de ese perfil de audiencia).
  4. Canal: que el canal elegido se adapte al perfil de audiencia y al momento del proceso de compra.
  5. Sitio: y por último, que el sitio elegido sea el que nuestra audiencia utilice (web, red social, etc.).

Cuando conseguimos hacer coincidir estos cinco factores nuestra comunicación se convierte en relevante. Nuestra audiencia nos presta atención. Un fallo en cualquiera de ellos hace que perdamos la oportunidad y el posible cliente. Esta es la lucha constante entre las marcas por la atención de su audiencia. Quien es capaz de equilibrar el volumen con la calidad y ser relevante, gana.

Ser relevante es importante no sólo a la hora de conseguir una venta, debemos empezar por definir un posicionamiento que nos permita situarnos como una propuesta atractiva para nuestros futuros clientes y además presentarles una propuesta de valor que cubra sus necesidades, elimine sus frenos de compra y potencie logros.

A partir de este punto, debemos definir estrategias de marketing para cada etapa del purchase funnel que refuercen esa relevancia buscada.

En el marketing tradicional siempre se ha hablado de que estos impactos se conseguían a base de volumen. Es decir (con una mínima planificación de partida), cuántos más impactos consiga mayor es la probabilidad de impactar a los perfiles que me interesan.

En marketing digital también es difícil conseguirlo, porque contamos con técnicas y herramientas que nos permiten acercarnos bastante a este planteamiento.

El problema es que muchas empresas aplican el enfoque tradicional a un canal que permite que la magia de la que hablaba al principio sea cada vez más real.

Os dejo con este cómic de Marketoonist que lo ilustra a la perfección. 🙂

 

 

 

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9 Comentarios

  • Es muy cierto lo de dar con el momento adecuado. En realidad ésta es la premisa del sistema de publicidad de Google, guardar en cookies tus conceptos de búsqueda y rastrear el contenido de tus emails para saber en cada momento qué es lo que te interesa. En base a eso cada vez que entres en una web que tenga implementado Adsense te muestra el producto que estabas buscando dos minutos antes o varios días atrás.

  • Hola, me ha parecido interesante el post. Me gustaría poder escribir para tu sitio web eventualmente como especialista de marketing digital.

  • Hola Tristán, uno de los post que más me han gustado. Lo que tratas en este post es el aspecto básico y fundamental del marketing, ya sea tradicional o digital, y aún así son muchas las empresas que no logran entender la diferencia. No es menos cierto que no considero que haya muchas empresas españolas que se encuentre en un nivel tan desarrollado de sus estrategias online como para llevar a cabo dicho planteamiento de manera efectiva, prácticamente todas tendrán desviaciones en uno de los procesos. Un abrazo

  • La idea final que ema a llegado con tu post es que la mejor estrategia de marketing seria acomodar las estrategias tradicionales a las nuevas del marketing digital para así poder lograr una nueva estrategia sin rupturas

  • Muchas gracias Juanma!

    No es fácil pasar de la teoría a la práctica. Pero creo que este es un buen punto de partida para que dejemos de hacer las cosas por volumen y pensemos en la “calidad”. La relevancia es el punto de equilibrio entre ambas cosas (volumen y calidad).

  • En parte si Iván, pero va más allá. Porque muchas de las estrategias tradicionales también están enfocadas en el volumen. Ser relevante es la clave para dar con el enfoque correcto. Preguntarte qué es lo que te haría destacar en cada etapa del proceso de decisión de compra, es la base para conseguirlo. Y muchas veces se nos olvida esto por estar “cegados” por los objetivos de ventas.

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