Los 5 pilares del éxito de una estrategia de marketing online

Recientemente estuve dando una conferencia en la segunda edición de Hotmart Talks (Hotmart es una plataforma para info productores especializada en la venta y promoción de cursos online donde yo tengo mi curso de marketing online).

Por su enfoque tan específico, los info productores suelen tender a centrarse excesivamente en la creación de funnels de venta en Facebook y en su automatización con herramientas como Active Campaign.
Este acercamiento a la venta les lleva a olvidarse del contexto en el que se mueven y de los elementos clave y pilares del marketing digital necesarios para maximizar su resultados.
El objetivo de la charla era precisamente darles esa visión global y una guía sobre cómo definir una estrategia de marketing digital y cómo orientar las estrategias de marketing online una vez planteadas.

Los funnels de ventas para Facebook son fundamentales y parte de los pilares del marketing digital, pero son una pequeña parte de un todo

Empecé mostrándoles un funnel para Facebook me mi gran amiga y súper experta en el tema (y muchas otras cosas), Vilma Nuñez.
Su correcto diseño y automatización son básicos para que las ventas fluyan, pero estamos hablando del final del camino de las estrategias de marketing en internet. Tenemos que hacerlos perfectos para conseguir la venta, pero, siguiendo el ejemplo anterior, para que esta ocurra tenemos que construir los diferentes caminos que lleven a nuestra audiencia hasta ese momento.

Cómo en cualquier profesión, para tener éxito en marketing debemos tener claro nuestro objetivo y trabajar duro para conseguirlo

El camino para vender un producto digital (formación, consultoría, etc.) es largo y necesitamos tener claras cuáles son las etapas por las que debemos pasar para llegar a la meta (equiparable a cualquier negocio digital). Para saber como definir una estrategia de marketing digital os presento las fases por las que tendría que pasar un productor digital (es un ejemplo):

1. Idea.
2. Definición de la propuesta de valor.
3. Producción del contenido: info producto, vídeos, artículos, lead magnets, webinars,…
4. Definición de la estrategia de marketing online.
5. Optimización.
6. Y en definitiva, trabajo duro para conseguir los resultados.

Si conviertes tu pasión en tu trabajo, el dinero vendrá solo. Pero si tu pasión es el dinero…

En ocasiones se tiene la idea de que, para vender en Internet, basta con tener una web. Parece que las ventas van a llegar solas. Que es algo relativamente fácil. Tendemos a tener pensamiento mágico. Si hay x millones de hispano hablantes, con que me compre un 1%…
Esto nos lleva a pensar que el camino al éxito en marketing es una autopista recta, cuando la realidad es que está lleno de baches y socavones que nos van a retrasar. Buscamos un camino directo que no existe.Para concluir con este enfoque les dejé con dos ideas:

Debemos trabajar en la conversión final, pero esa es una pequeña parte

No es lo mismo optimizar volumen que calidad

No es lo mismo machacar a tu audiencia hasta que te compra, que convencerla de que tu producto es la mejor opción.

La estrategia de marketing digital optima va mucho más allá de las redes sociales

En muchos casos tanto info productores, como empresas, confunden redes sociales con estrategia de marketing.
Por eso les mostré la visión global de la estrategia de marketing online e hice que viesen que Facebook es sólo un canal entre otras muchas opciones y herramientas para las estrategias de marketing en internet. Y que esto además de reducirles las opciones, les hace perder a la audiencia que hay en otros canales.

Evolución del purchase funnel o embudo de conversión

Los cinco pilares de marketing digital para el éxito de una estrategia

Como el tiempo era reducido, hice un resumen de la metodología completa destacando los que para mi eran los cinco puntos más importantes de una estrategia de marketing online.

1. Generar confianza construyendo marca personal

Para que nos compren nuestros productos, la primera barrera a superar es la de la confianza. ¿Por qué deben confiar en que nuestro producto o servicio es la mejor opción? ¿qué les aportamos para que confíen en nosotros?
Para conseguir esto, a nivel de info productor, pero aplicable a empresas, debemos trabajar en construir nuestra reputación profesional y apuntalarla con elementos que generen una confianza extra (testimonios, casos de éxito, etc.).

2. Definir la propuesta de valor

¿Por qué van a elegir nuestro producto antes que el de la competencia? ¿cómo estamos siendo capaces de comunicar las ventajas que tiene para nuestro cliente? ¿nuestro producto cubre todas las necesidades y elimina los “miedos” de nuestra audiencia?
Esto es precisamente lo que trabajamos definiendo la propuesta de valor.

3. Definición del perfil de audiencia

Cuanto mejor conozcamos a nuestra audiencia, mejor sabremos venderles, ¿no? Pues esto es exactamente lo que conseguimos cuando definimos el perfil de audiencia o buyer persona las principales tipologías de clientes que tenemos.
Definición de perfil de audiencia o buyer persona

4. Definición del customer journey

La definición del customer journey es el paso definitivo que nos permite conocer mejor a nuestra audiencia. Si llegamos a este punto con los deberes bien hechos (insight de compra, propuesta de valor y perfil de audiencia), tenemos el 40-50% de la estrategia definida. Tenemos la base suficiente para traducir este conocimiento del cliente en la estrategia de marketing propiamente dicha.

5. Definición de objetivos y métricas

Y como cierre algo básico en toda estrategia. Definir qué significa éxito, es decir, definir los objetivos a alcanzar y las métricas que lo midan en cada una de las etapas del proceso de decisión de compra de nuestros clientes.

Social Analytics Framework de John Lovett

Os dejo la presentación del evento para que os ayude a entender mejor cada uno de los puntos.