Esta emprendedora dobló sus ventas y estos son los motivos

¿Te has preguntado alguna vez de dónde vienen realmente tus clientes? En marketing digital, la respuesta pasa por la analítica y los modelos de atribución. Si hemos hecho bien el trabajo, podremos saber los pasos digitales que han seguido nuestros clientes antes de serlo.

Pero esta realmente, si puedo llamarlo así, es la atribución “declarada”. Son los clics que hemos sido capaces de medir. Pero, ¿qué ocurre con lo que no hemos sido capaces de registrar? (antes del primer clic y entre los clics que si controlamos) ¿qué ocurre si nos visitó desde distintos dispositivos?

Podría seguir planteando preguntas. A lo que voy, es que:

La analítica digital nos da la mejor visión posible de la realidad. Pero no llega hasta los orígenes de cada cliente.

Nuestra audiencia tiene un gran número de interacciones antes de que sepamos que esta interesado en nosotros (primer clic registrado), y otras tantas mientras toma la decisión de compra. Pregunta a sus amigos, visita tiendas, navega desde dispositivos que no somos capaces de relaciona con él, lee opiniones en redes sociales y webs… las posibilidades son muy numerosas.

Al final la analítica digital, cuando tienes muchos datos de conversiones, lo que analizas son las tendencias. Si n usuarios se han comportado de esta manera, es que hay un patrón cierto. Aunque no conozcamos el resto, tenemos una forma de optimizar nuestra estrategia.

En los negocios B2B ocurre algo similar, aunque en un entorno más controlado. El tamaño de la audiencia es mucho menor, y también lo son los presupuestos de marketing. Por lo tanto, debería ser más fácil seguirle la pista al origen real de tus clientes.

Pues esto es precisamente lo que ha hecho Jill Schiefelbein con sus clientes.

Los que como Jill, nos dedicamos a la consultoría o servicios similares, muchas veces nos preguntamos de dónde vienen nuestros clientes. Nos encantaría saber de dónde vienen, para focalizar mejor nuestros esfuerzos, ¿no?

En la mayoría de los casos sólo somos capaces de rascar la superficie. Veamos los orígenes de clientes más comunes:

  • Formulario de contacto de la web.
  • Respuesta a una de nuestras newsletters.
  • Email/llamada de un contacto que te presenta a una tercera persona.
  • Contenido del blog.
  • Campaña de publicidad.
  • Contacto en un evento.

Estos son los clics conocidos, la atribución “declarada” que os comentaba al principio. Pero, ¿qué hubo antes de estas señales? ¿qué les llevó a escribirnos? ¿qué les motivó a suscribirse a nuestra newsletter?

Como mucho preguntamos a través de quién nos conocieron. En unas ocasiones la respuesta es corta (blog, evento, etc.), pero en muchas otras llegan a nosotros a través de referencias. Es aquí donde perdemos la pista fácilmente, pues con la pregunta nos quedamos en el primer nivel, pero ¿quién le recomendó a esa persona? ¿y a su vez a esta?

En una reciente colaboración de Jill en entrepreneur.com, nos explica como siguió la pista a sus leads, los etiquetó y analizó sus orígenes.

Por medio de un análisis de los precedentes de cada uno de sus clientes, y entiendo que con un buen uso de un CRM, llegó a unas conclusiones muy interesantes. En su caso, averiguó que:

  • El 47% venían de charlas que había dado gratuitamente.
  • 41% de contenido en vídeo.
  • El resto de forma orgánica.

Comenta que en 2018 su negocio ha doblado la facturación. Por supuesto, con la experiencia ha ido mejorando sus servicios, conocido personas, subiendo precios,… pero no entendía de dónde venía.

Gracias a este análisis, ahora tiene claro dónde invertir sus esfuerzos, para reforzar lo positivo y mejorar sus puntos débiles (sólo 12% de los leads venían de forma orgánica).

¿Si hicieses este análisis que crees que saldría en tu caso? Seguro que nos sorprendemos y mucho.

Es un análisis difícil de hacer (por el tiempo a invertir), pero me ha parecido súper interesante. ¿se os ocurre la manera de hacerlo menos manual?

 

La imagen que acompaña al artículo (emprendedora, éxito) es de ShutterStock

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