Los infoproductos están destruyendo el marketing

La formación online lleva años en el mercado y no deja de evolucionar. Partió de la formación a distancia tradicional y se ha convertido en una opción cada vez más demandada por la flexibilidad que aporta.

A mi modo de ver en el mercado de la formación online hay dos grandes áreas:

  1. Formación tradicional online.
  2. Infoproductos.

En la primera opción tenemos universidades y escuelas de negocios que imparten sus programas total o parcialmente a través de Internet. Digamos que es una evolución de canal, el resto de factores siguen más o menos igual.

Han hecho algunos cambios para adaptarse a este nuevo canal, pero su filosofía, propuesta de valor, formato de clases, programas, perfil de audiencia, etc. son esencialmente los mismos.

¿Qué es un ?

Por otro lado, tenemos la formación online impartida por profesionales. En la que personas de muy diversas áreas ofrecen sus contenidos en cursos cortos y muy prácticos.

Son cursos que, en su gran mayoría, se imparten online (vídeos grabados, clases online, etc.), pero que también pueden incluir parte de los contenidos en persona.

Podríamos decir que la gran diferencia con la formación más tradicional (independientemente del canal), es que los infoproductos centran sus contenidos en la aplicación práctica y el aprendizaje en el menor plazo posible. Su propuesta de valor se centra en el cambio que pueden conseguir en el alumno en el corto plazo.

Yo mismo he diseñado un curso de marketing digital, pero en mi caso, el enfoque es más cercano al de las escuelas de negocios que al de los infoproductores.

Creo que el proceso para aprender el verdadero y para aprender a definir una estrategia requiere unos conocimientos más sólidos y no se puede conseguir en el tiempo récord que suelen prometer los infoproductos.

Hasta aquí la parte descriptiva. Algo siempre difícil cuando se trata de algo relativamente nuevo y en constante evolución.

¿A quién están dirigidos los infoproductos?

Mi sensación, y lo recalco por lo difícil que es definirlo dada la gran variedad de cursos, es que están orientados a personas que quieren dar sus primeros pasos en un área determinada.

Lo que más varía es la motivación para hacerlo. Unos lo hacen por pura curiosidad y otros porque buscan un cambio en su vida (personal o profesional).

Mi sensación es que son personas que necesitan algo y ven en estos cursos un atajo para conseguirlo. Un camino más rápido y barato que el estándar.

Son personas que aun no están listas para hacer un curso más tradicional porque no tengan claro que quieren hacer, porque el precio hace que ni se lo planteen, porque ni siquiera exista, porque quien imparte el curso les inspira mayor confianza que una escuela de negocios… las razones pueden ser muchas.

En teoría, si el curso está bien diseñado y la persona que lo imparte es un buen profesional, se pueden conseguir estos objetivos (al menos parcialmente). Si se da esta premisa, el éxito depende más del alumno y su entrega.

Porqué pienso que los infoproductos están destruyendo el marketing

Vaya por delante, que hay grandes profesionales en este área que están haciendo las cosas muy bien. Cuando generalizas metes en el mismo saco a todo el mundo y no estaría siendo justo.

Pero, creo que esta industria se está cargando el marketing y se basa en unos principios, que en mi opinión, son poco éticos.

Para decir algo tan fuerte, he tratado de ser lo más delicado posible. Puedo estar equivocado, pero eso lo que pienso.

Fijaros que hablo del marketing, y no del sector de la formación. Creo que bien hechos y bien vendidos, los infoproductos son una buena vía para formarse (al menos para iniciar el camino en un área).

¿Qué problemas tengo con los infoproductos?

1. Llevan a su audiencia a pensar que el “éxito” es seguro, cuando es poco probable

Por tratar de resumirlo, prometen cosas que solo un porcentaje mínimo (mucho menor que el estándar) va a conseguir.

Sea por la calidad del curso, por la implicación del alumno, o por algo tan simple, como que la formación a distancia no sirve para todo.

Obviamente nunca lo aseguran al 100%, pero gracias a la combinación de un proceso de venta muy estudiado que derriba una a una las barreras de compra, testimonios de personas que lo han conseguido (aquí está la clave, no dicen que representan los éxitos sobre el total), y una serie de ofertas concatenadas llevan al cliente hacia la compra.

Recientemente publiqué una de estas ofertas en Instagram para hablar sobre este tema.

La oferta consiste en una certificación en machine learning e inteligencia artificial por 29$.

Se trata de un curso valorado en 1.600 $, con una rebaja del 98% se queda en 29$. ¿Cómo?

Si te metías en el curso resulta que se trataba de 4 horas de formación, dividida en 39 lecciones (entiendo que con mucho contenido),… “¡y todo por 29$! ¡Tengo que comprarlo, pero ya!”.

Lo compras, no lo haces, tiras el dinero,… y todos con la conciencia tranquila. Ha sido el alumno quien no lo ha hecho.

Desconozco la mecánica completa de este curso, pero viendo su landing me hago una idea clara.

El objetivo es llevar al futuro alumno a un estado de excitación donde en su cabeza todo encaja. Están seguros de que este es el curso. Piensan: “con este curso no puedo fallar y encima por solo X €”.

2. La forma de vender los infoproductos me parece poco ética

Y aquí tengo mi segunda gran pega. Aunque esto sea totalmente legal (por decirlo de alguna manera), creo que es poco ético.

¿Por qué? Porque el porcentaje de éxito es tan bajo, que aunque no estén mintiendo (tienen esos testimonios que lo demuestran), ese bajo porcentaje hace que las promesas no sean ciertas. Te hacen pensar que el éxito esta prácticamente asegurado, cuando, cómo es obvio, no lo está.

La diferencia está entre lo posible y lo probable. En estos casos es posible conseguirlo, pero muy poco probable. Y los infoproductos se mueven en esa nebulosa.

Al final todo queda en: “el curso consigue sus objetivos, aquí tienes los testimonios que lo prueban, si no lo has conseguido es porque te has saltado algún paso o no lo has hecho bien”.

Y la realidad, es que para que estos cursos funcionasen requerirían de una implicación mayor por parte del formador, formación presencial, etc. pero esto haría que no fuese escalable.

Y esto me lleva a mí tercera pega, y es la otra parte de la industria de los infoproductos, los infoprodutores.

3. La industria en torno a los infoproductores se mueve por las facturaciones posibles.

En todo negocio hacemos previsiones de facturación, pero en este caso el incentivo está en las grandes cifras que podrías llegar a conseguir con un esfuerzo relativamente bajo, en lo que han conseguido otros y tú podrías conseguir… en las grandes cifras (nuevamente hablamos de lo posible y lo probable).

Los mismos mecanismos que se usan para los alumnos, se usan para los futuros infoproductores (hay toda una industria de infoproductores y agencias que ofrecen sus servicios a los futuros infoproductores), y emplean con ellos las mismas tácticas que con los alumnos.

A esta promesa además le añaden un factor clave: el dinero. “Si haces esto, podrías llegar a conseguir esto otro. Mira lo que hice yo, facturé xyz €. Si te metes en esta industria tu también lo podrías conseguir.

Hablan de lanzamientos de XXX cientos de miles de euros o incluso de un millón. Pero me gustaría ver las cifras. Un millón es lo que vendiste, pero ¿cuánto te gastaste para conseguirlo? (equipo humano, inversión publicitaria, tecnología, etc. etc.).

Seguro que la rentabilidad real sigue siendo muy buena, pero lo que has vendido es la cifra grande. La llamativa “consigue un millón de euros”, ese es el mensaje que trasladan.

Siempre me pregunto, si facturan tanto y es tan “fácil”, ¿por qué siguen vendiendo cursos?

Reconozco que yo inicié ese camino. Pensaba: “mi objetivo no es conseguir estas facturaciones millonarias (aunque siempre lo tienes como posibilidad lejana), pero con conseguir X € mes me basta. Ese era mi objetivo.”

Pero como os decía al principio, mi enfoque es más cercano a la escuela de negocios que al infoproducto. Mi promesa es más a medio plazo y esto no funciona en este sector. La gente busca el camino fácil y rápido, y yo no creo que ese sea la vía para aprender marketing, y menos para aprender estrategia.

¿Qué ocurre con muchos de los futuros infoproductores?

Que al igual que con los alumnos, solo unos pocos lo consiguen. Y de la misma manera, pienso que estos pocos, serían los que lo hubiesen conseguido sin curso de por medio. ¿Por qué? porque son las personas con la mentalidad, formación, filosofía, etc. etc. correctas y necesarias.

La fórmula del éxito tiene muchos componentes. Desde los que acabo de nombrar, al momento al que llegas al mercado (time to market), la capacidad de trabajo, la suerte y muchas cosas más.

¿Qué consecuencias tiene el marketing de infoproducto sobre la marca o reputación?

Ya se trate de un centro de formación o de un profesional, cuando hacen este tipo de marketing (insisto en lo que dije al principio, no hablo de los grandes profesionales de este sector), tiene consecuencias directas:

  • Devalúa del valor del contenido y marca.
  • Aumenta la desconfianza en los infoproductos que están bien definidos y realmente ayudan a sus alumnos. Todo lo que huela a infoproducto empieza a estar bajo sospecha de engaño.

La forma generalizada de hacer marketing en el sector de los infoproductos, es un claro ejemplo de obsesión por las ventas que causa problemas en la marca y que da pan para hoy, pero hambre para mañana.

Creo que existen mejores formas de vender, pero para conseguirlo requieren de otro enfoque. Y también que los infoproductores serios deberían luchar contra esta tendencia tan perjudicial.

 

 

La imagen que acompaña al artículo (destrucción) es de ShutterStock

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6 comentarios

  • Alejandro Contestar

    Muy de acuerdo en todo lo que expones, perfectamente explicado. Gracias.

  • Raquel Contestar

    Valiente, Tristan. Gracias por el post, alguien tenía que decirlo.

  • Jose Contestar

    Llevo años aprendiendo diferentes habilidades online, principalmente diseño gráfico. La formación online ha sufrido un cambio enorme en los últimos años. Mientras que los primeros sitios en ofrecer formación de este tipo (Lynda.com, TotalTraining) hacían cursos largos y muy completos en los que aprendías mucho, últimamente la tendencia es hacer cursos muy cortos, con lecciones que no superan los 5 minutos y sacar nuevas lecciones a diario, quizá para mantener a la audiencia y seguir pagando la suscripción. La “ventaja” de ese tipo de sitios frente a la “legión” de “infoproductores”, que existe hoy en día es que los formadores elegidos para los cursos han pasado el filtro de la compañía, y se les presupone autoridad en la materia.
    Por lo que veo, en el campo del marketing y el SEO, la cantidad de “infoproductos” es salvaje, y yo que me estoy iniciando en dicho campo me hago las siguientes preguntas ¿Quién de todos estos autoproclamados “expertos” es el bueno? ¿Dónde gastar mi dinero? ¿Obtendré la fórmula del éxito pasando por caja o será la misma fórmula que cualquiera me puede explicar en su blog o Youtube?

    • Tristán Elósegui Contestar

      Muchas gracias por tu aportación José! Además de lo que apuntas del conocimiento/experiencia de formador, está la diferencia entre las expectativas generadas (para conseguir la venta), y el nivel de satisfacción al hacer el curso. Si la diferencia se decanta por el primero, tenemos un problema. Si es por el segundo, es cuando el cliente está contento, recomienda e incluso se plantea hacer un segundo curso.

      Creo que hay cosas que no se pueden aprender a distancia. Puedes tener una primera idea, pero necesitas mayor interacción que la que te permite un chat o un grupo de Facebook. Para mi la mejor opción, es combinar online con presencial, pero claro esto no es escalable (en el mundo de los malos infoproductores esto no entra, además se vería su nivel de conocimientos real).

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