Claves para mejorar las habilidades en venta digital

Alex López me pidió que grabase un breve vídeo con mis consejos para mejorar los resultados en las ventas digitales para su plataforma Digital Selling (para quienes todavía no conozcáis a Alex es, entre otras muchas cosas, Top 10 influencer en Social Selling 2020 en LinkedIn a nivel mundial).

A continuación os dejo el vídeo, un resumen de los cinco consejos y la publicación en LinkedIn de Alex.

Cinco consejos para mejorar tus habilidades en

1. No tienes el control de tu

Lo primero es quitarnos la idea preconcebida de que podemos controlar el 100% del proceso de venta. A la hora de definir nuestra estrategia de marketing y comercial y poner en marcha nuestras campañas de comunicación, a veces podemos tener la sensación de que controlamos los resultados que obtenemos. Si hago X obtengo Y, pero la realidad es que al hace X no controlamos cuánto valdrá Y, sabemos que obtendremos resultados, pero no controlamos cuántos y porqué. Esto es algo que intuíamos, pero no podíamos cuantificar.

Un estudio de la consultora Mckinsey de 2009 se encargó de cuantificarlo. Si hacemos bien nuestro marketing, conseguimos influir en un 33% de las interacciones previas a la venta. Por lo que perdemos dos tercios de las oportunidades totales de convencer a nuestros futuros clientes. Estos datos son B2C, pero estoy seguro que en B2B los números serían similares e incluso mayores.

La decisión de compra, y más en B2B donde la compra es profesional, la toman nuestros clientes en un área dónde nuestra influencia no llega: preguntando a sus contactos, buscando en Internet, acudiendo a eventos, en base a pasadas experiencias, pidiendo otras propuestas…. entonces ¿cómo influir sobre ese 66%?

Tenemos que conseguir ampliar la capacidad de influencia del tercio que controlamos (nuestro marketing). Y, ¿cómo lo hacemos? Pues generando confianza en nuestros clientes.

2. La generación de confianza como base de la venta

No tenemos que vender, sino ayudarles a comprar. Esta es la clave. Tenemos que generar la confianza suficiente como para que se decidan por nosotros.

En marketing, la confianza se debe reflejar en todos sitios. Desde e nuestros productos y servicios, y sus procesos comerciales, hasta en toda nuestra comunicación: marca, contenidos, web, redes sociales, etc. Nuestra comunicación debe ofrecer los argumentos necesarios para que nuestros potenciales clientes sientan que les ofrecemos lo que necesitan, pero que también somos una empresa en la que pueden confiar para contratar nuestros servicios.

Pero donde realmente nos la estamos jugando es en las personas. En B2B son las que más confianza deben transmitir, son las que entran en contacto con nuestros clientes y quienes les transmiten la tranquilidad necesaria para dar el paso y contratarnos. Para eso debemos cambiar de un enfoque comercial (las ventas primero) a un enfoque humano.

3. Debemos construir marcas más humanas

Antes, pero sobre todo ahora durante la crisis del coronavirus, nuestros clientes buscan algo más allá de nuestro producto o servicio. Necesitan sentirse apoyados e identificarse con nuestra empresa.

Esto significa apoyar una causa (en su visión más genérica), con la que nuestra audiencia se sienta identificada, tener un comportamiento honesto y transparente y pasar de la atención al cliente, a cuidado del cliente. Es decir, pasar de atender llamadas a contactarles proactivamente para solucionar los problemas que hayamos detectado.

4. Definamos un propósito de marca que nos ayude a conectar con nuestros clientes

El propósito de marca, es la razón aspiracional más allá de los beneficios que guía el crecimiento de la empresa e impacta en la sociedad. Es la filosofía base, es su razón de ser,… es el motivo por el que el fundador de la compañía montó la empresa. Y como podéis imaginar no es nada fácil de enunciar.

Para ello yo uso la metodología del círculo dorado de Simon Sinek, cuyo enunciado principal es: “Las personas no compran lo QUE haces, compran PORQUÉ lo haces”. Os la explico con un sencillo ejemplo que definí en unas clases a directivos de campos de golf:

  • PORQUÉ: recuperar el golf en España (cada vez hay menos jugadores y su edad media es mayor).
  • CÓMO: creando la nueva cantera de golfistas, llevando el golf a las ciudades y adaptando el juego a nuestros clientes.
  • QUÉ: campo de golf con hoyos más cortos, diferentes ofertas y servicios adicionales para que jueguen padres con hijos, simuladores de golf (en el campo y en la ciudad), etc. 

5. Conocer bien a tu cliente

Y por último la base de la venta: conocer lo mejor posible a tu cliente. Para ello tenemos varias técnicas: buyer persona, propuesta de valor, customer journey, segmentación,… pero sobre todo, aportar valor por encima de la venta.

En los negocios B2B, conocer a tu cliente implica estar en contacto continuado con el (aportando valor, no atosigando). Y eso significa que además de hacer marketing, debes provocar: reuniones, eventos, webinars, Suelo decir, que si tienes alguna duda o problema, lo que tienes que hacer es cerrar el ordenador y llamar a tus clientes. Tras una reunión habrás eliminado todas las dudas y tendrás claro el camino a seguir. Tus clientes tienen todas las respuestas que estás buscando.

Si ayudas a comprar, tendrás ventas, si tu objetivo inicial es la venta a toda costa, además de menos ventas de las que deberías, tendrás problemas de credibilidad, marca, devoluciones, quejas, etc.

Para terminar os dejo la publicación de Alex López con el vídeo:

La imagen que acompaña al artículo (venta digital) es de ShutterStock

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