Para salir de la crisis debemos volver a las raíces del marketing

Recientemente fui invitado por Iñaki Alcaraz (Socio Director de AGLV) a uno de sus desayunos formativos, donde hablamos de todo un poco, pero fundamentalmente enfoque del marketing para afrontar la crisis que tenemos encima.

A continuación os dejo un resumen de los puntos más relevantes y el vídeo completo de la entrevista.

1. Para salir de la crisis hay que volver a las raíces del marketing.
2. Si quieres cortar un árbol, 75% del tiempo afilando el hacha y 25% cortándolo.
3. Nosotros para vender no entrenamos, salimos directamente al campo.
4. Si eres capaz de transmitir tu vocación a tu negocio, no hay quien te pare.
5. El marketing de dentro afuera y de menos a más.
6. La mayor transformación es personal.
7. La aportación de valor de los emprendedores está en el proyecto en si, no en los canales de comunicación.
8. Debemos ser conscientes de que son nuestros clientes quienes tienen el control del marketing.
9. Ver vídeo completo de la entrevista.

Para salir de la crisis hay que volver a las raíces del marketing

Lo que te va a ayudar a salir de la crisis, no son las herramientas, es el corazón de la empresa y como tu eres capaz de transmitir esa filosofía hacia fuera. Primero los empleados, después los clientes y por último la comunidad alrededor de la empresa, para ayudarles más allá de tus productos que te lleve a generar esa confianza necesaria para que las cosas funcionen. Todo ello desde un enfoque mucho más humano.

Si quieres cortar un árbol, 75% del tiempo afilando el hacha y 25% cortándolo

Para definir e implementar la estrategia que te saque de la crisis, tienes que pasar por tres grandes etapas:

• Lo primero es saber hasta dónde te llega el agua: cuando estamos bajo tanto estrés, vamos de un lado para otro haciendo cosas pero sin un foco claro. El estrés nos puede. Realizar un análisis de la situación, tanto interna como externa, y plantear los escenarios más probables, nos va a ayudar a tener un punto de partida y a sentar las bases para definir el plan. Esto nos va a ayudar a calmar los nervios y a empezar a poner foco en lo más importante.
• La siguiente fase es preparar la empresa para la salida al mercado de forma que este le reciba de la mejor forma (y más teniendo en cuenta el contexto). Desde los empleados, pasando por los procesos o las famosas cuatro pes del marketing o los procesos de trabajo.
• Para terminar por definir la estrategia de marketing que creemos nos va a ayudar a salir de esta crisis.

Nosotros para vender no entrenamos, salimos directamente al campo

Es increíble ver como nuestros ídolos deportivos trabajan duro para ser los mejores, tienen entrenadores físicos, hacen dietas, van al gimnasio, estudian a los contrincantes,… y nosotros para trabajar, no entrenamos ¡salimos directamente al campo! Sin zapatillas, sin la ropa adecuada, sin entrenar,… cuando vemos un balón le damos una patada a ver si entra en la portería. Los mercados parecen partidos de fútbol de niños pequeños. Son una nube de jugadores (empresas) que se van moviendo de lado a lado del campo persiguiendo el balón (los clientes), y de vez en cuando le dan una patada al balón (tácticas de venta), para ver si consiguen algún gol (objetivos de ventas).

Si queremos que los resultados lleguen, tenemos que prepararnos. Tenemos que introducir la estrategia como forma de pensamiento en la empresa. “Entrenar no significa parar la empresa 6 meses para pensar. Es tener un cambio de enfoque, es prepararte para tener mejores resultados”.

Si eres capaz de transmitir tu vocación a tu negocio, no hay quien te pare

Una de las claves del éxito de las empresas, es que el propósito de marca de la empresa coincida con el del fundador o gerente.

Las empresas están hechas por personas, y suelen reflejar la personalidad de quien las funda o dirige. Adaptándolo en cada caso a su escala, si conseguimos aunar nuestro propósito personal con el de nuestro proyecto, si lo que nos mueve internamente es lo que hacemos en nuestro trabajo, ¡no hay quien nos pare!

Esto sucede tanto a gran escala en las grandes empresas (hay numerosos ejemplos de empresas que son reflejo del propósito personal de sus fundadores o de sus gerentes), como en nuestros proyectos o puestos de trabajo. Cuando lo que nos motiva, nos hace mejores y aporta valor a los demás, está alineado con la labor que debemos desempeñar, ¡somos imparables!

“Primero la aportación de valor, el servicio, y como consecuencia de esto llegan las ventas. Si lo hacemos al revés, y más en este contexto, los clientes perciben que lo único que nos interesa es su dinero y una vez compre, se va a olvidar de mi.”

El marketing de dentro afuera y de menos a más

Este principio es un reflejo mi filosofía de marketing, creo que es el proceso que debemos seguir en todos los casos para poner orden en la actividad de marketing de la empresa. Esta forma de hacer las cosas toma especial importancia en los momentos de crisis como el actual. La vuelta a las raíces del marketing, nos va a ayudar a reenfocar nuestros esfuerzos.

“Si quieres que tu negocio funcione, lo primero es que tus empleados y tu, estéis bien y confiados para hacer bien el trabajo. Obviamente dentro de un contexto de mucha presión y crisis, pero dentro de esas posibilidades como yo como gerente de ese negocio o responsable de departamento, puedo transmitir esa confianza y dar las herramientas necesarias para que mi gente estén bien y hagan bien su trabajo. Una vez que ellos están bien, van a ser capaces de transmitir la filosofía y propósito de marca. Y en su contacto con los clientes van a ser capaces de transmitirlo a los clientes, estos lo van a notar y lo van a transmitir a la comunidad.” Esto volverá a nosotros de una forma muy positiva (en todos los sentidos).

Esta crisis nos ha hecho darnos cuenta de que lo más importante son las personas. Primero nuestros empleados, después nuestros clientes y por último la comunidad.

Partiendo del propósito de marca voy a por la siguiente capa: productos (qué productos tengo vs. debería de tener dada la situación) y canales de comunicación (¿necesito quitar/añadir/reforzar alguno?).

Las empresas cuya estrategia de marketing se limita a una presencia digital mediante una web, la siguiente pregunta es: ¿qué combinación de producto y canal me puede dar acceso a nuevos tipo de audiencia y así aumentar mi cuota de mercado? Y así intentar salir de la crisis.

Internet como canal y su papel en la internacionalización de la empresa, nos pueden marcar el camino para salir de la crisis.

No es suficiente con hacer las mismas cosas que antes, pero con más cariño. El contexto ha cambiado, debemos hacer las cosas de forma diferente.

La mayor transformación es personal

Lo que enseñamos en el libro va a permitir traducir las ideas que puedan tener los gerentes y/o directores de departamento, en una estrategia digital que les permita iniciar la salida de esta crisis. Este es el reto que siempre han tenido las empresas menos digitales. Tienen los conocimientos, la experiencia, etc. pero les cuesta dar el salto.

La aportación de valor de los emprendedores está en el proyecto en si, no en los canales de comunicación

Es muy común encontrar cómo los emprendedores, por falta de presupuesto, se hacen expertos en los canales digitales (SEO, email marketing, redes sociales, etc.). El tiempo que invierten en aprender y ponerlo en práctica, es tiempo perdido para el proyecto, pues nunca van a ser los expertos que la empresa necesita y el coste de oportunidad en el que incurren durante el aprendizaje (pues no lo están dedican a aquello en lo que realmente aportan valor), es enorme.

Lo importante es rodearte del equipo que te ayude a traducir tus ideas a digital y que tu sepas lo necesario para poder guiarles, pero sin necesidad de ser un experto. Estos equipos digitales se definen en función de las necesidades del proyecto y el presupuesto disponible (se pueden montar estructuras adaptadas a todos los bolsillos).

Debemos ser conscientes de que son nuestros clientes quienes tienen el control del marketing

Siguiendo el ejemplo del partido de fútbol. Desde marketing podemos tener la sensación de que llevamos el balón controlado y nos dirigimos a la portería. Pero la realidad es que son nuestros clientes quienes tienen el control del balón (de la decisión de compra), y las marcas lo que hacen es animar desde las gradas para ayudarles a llegar más rápido hacia la portería.

Cuando somos conscientes de esta realidad, es cuando buscamos la forma de aumentar nuestra influencia en el juego de nuestros clientes en el campo. Y la respuesta nuevamente nos lleva a un propósito de marca que conecte con nuestra audiencia.

La entrevista toca otros muchos puntos tanto a nivel personal, como profesional, pero prefiero los dejo para que los descubráis vosotros mismos en el vídeo.

Vídeo completo de la entrevista a Tristán Elósegui

La imagen que acompaña al artículo (vuelta a los orígenes) es de Shutterstock