No tienes presupuesto suficiente para convencer a tus clientes

El otro día estaba en una sesión de mentoría de marketing con un cliente y tratándole de explicar cómo las marcas deben cambiar el enfoque de sus estrategias de marketing.

Le hablaba de las limitaciones que tienen las y sobre la dificultad de impactar no a toda la , sino a un porcentaje representativo de ella. Con el problema añadido, de que para convencerles de nuestra propuesta necesitamos impactar varias veces a cada uno de ellos.

Le planteaba la necesidad que tienen las marcas deben convertirse en imanes para sus clientes para invertir la tendencia de perseguir clientes a atraerlos y se me ocurrió un planteamiento inicial para explicárselo mejor que quizás te ayude a entenderlo mejor a ti también.

Una de las ideas que planteaba en mi anterior artículo era (y la idea central que trataba de explicar a mi cliente):

Nuestras marcas deben convertirse en imanes para sus clientes, pues no disponen del presupuesto necesario para realizar la suficiente presión publicitaria para que estas campañas sean realmente visibles y efectivas. O bien están en un nicho de mercado donde es difícil encontrar a su audiencia de una forma efectiva.

¿Por qué la inmensa mayoría de las empresas nunca tendrán presupuesto de marketing suficiente?

Uno de los pasos básicos tanto en la definición, como en la implementación de una de marketing es la cuantificación de la audiencia a la que nos dirigimos, para estimar los y ver si la estrategia planteada sería capaz o no de conseguir los definidos.

Si hacéis este ejercicio os encontraréis con dos escenarios tipo (que por supuesto varían en función del mercado, producto, etc. etc.):

  • B2C: normalmente son públicos objetivo mucho más amplios, en mercados muy competidos (donde la repetición de mensaje debe ser mayor), y nos encontramos con que para impactar al porcentaje necesario para conseguir los resultados esperados, debemos invertir una cantidad de la que la empresa no dispone.
  • B2B: en este caso solemos contar con soportes y eventos sectoriales donde podemos hacer una comunicación segmentada, pero con un alcance y efectividad limitados. Por eso necesitamos impactar a esta audiencia en soportes más generalistas. Y aquí nos encontramos nuevamente con la dificultad de segmentar correctamente e identificarlos sin derrochar presupuesto.

En resumen, en ninguno de los dos casos tenemos la capacidad y/o el presupuesto necesarios para impactar a nuestra audiencia (recordemos que el es el de las Pymes, no el de grandes empresas. Aquí los presupuestos son limitados, y en muchos casos muy limitados).

Como resultado de esto, nos encontramos empresas que no tienen claro cómo sacar partido al marketing, con estrategias de marketing parciales, frustradas porque no obtienen los resultados que esperaban (especialmente frecuente en ), adaptando el discurso del negocio a los requerimientos técnicos del marketing (en lugar de que el marketing esté al servicio del negocio),…

Y si no puedo impactar a mi audiencia ¿cómo voy a conseguir los objetivos de la empresa? ¿cómo puedo hacer que el marketing aporte real al negocio?

Creo que lo que acabo de explicar, describe la situación de la mayor parte de las empresas. Saben que tienen que hacer marketing, saben que tienen que sacar partido del canal digital, pero lo hacen de una forma desordenada y sin resultados claros.

Para conseguirlo las empresas deben empezar por mirarse en el espejo y plantearse las cosas desde la base. Deben reconectar con su razón de ser primero, y con el mercado después.

Para conseguirlo necesitan empezar por dos cosas: el propósito de marca y la estrategia de negocio y marketing que les lleve a reconectar con el mercado y, como consecuencia, conseguir los objetivos de negocio.

Así, además de orientar la actividad de marketing, conseguimos darle un sentido dentro de la empresa. Ya no tendremos las dudas que tienen la mayoría de directivos de empresa. Tendrán claro el para qué de cada una de las acciones y los resultados esperados.

Como consecuencia de esto empezaremos a ver cómo son los clientes quienes se acercan a la empresa y no dependemos tanto de los presupuestos de marketing para captar su atención.

Hablamos de una empresa que sabe transmitir su esencia al mercado, y combina una comunicación pegada al propósito, con acciones de captación que la refuerzan. Es decir, por un lado atrae a los clientes, y por otro se apoya en acciones que le permiten acelerar ese contacto.

 

 

La imagen que acompaña el artículo (estrategia de marketing equivocada) es de ShutterStock

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