Estrategias de Black Friday para Pymes

A pesar de que llevamos una semana con enormes descuentos, hoy es oficialmente Black Friday. En estos días las empresas hacen sus mayores descuentos y obtienen una de las mejores cifras de ventas. Cuando hacemos las cuentas sobre los resultados obtenidos la rentabilidad por venta es mucho menor por las ofertas de Black Friday, pero en el cómputo general las ventas suelen ser espectaculares.

Pero como siempre, no es oro todo lo que reluce.

¿Qué problemas tienen las Pymes durante el Black Friday? Veamos los problemas y luego estrategias que pueden seguir para conseguir las ventas sin meterse en la corriente generalizada del mercado.

El enorme ruido promocional hace que sus ofertas pasen desapercibidas

Estos días las webs y tiendas de la gran mayoría de marcas parecen estar en liquidación por cierre. Todo son descuentos enormes, con sus estrategias de productos gancho, gestión de precios previa, etc. etc., campañas agresivas y los clientes finales están desquiciados a la búsqueda del chollo.

Como resultado de esto el volumen de impactos que recibimos se multiplica. En cualquier canal de comunicación el mensaje predominante es descuentos, se aprovecha que se acaba mañana, etc.

En nuestra navegación digital ocurre lo mismo, y además comprobamos como nuestra bandeja de entrada está saturada de emails con ofertas de Black Friday, recordatorios varios, retargeting, campañas por WhatsApp,…

En este escenario las Pymes y emprendedores hacen lo que pueden dado su contexto: poco presupuesto y experiencia limitada en marketing digital. Al final lo que hace la gran mayoría es imitar al resto.

En situación normal las Pymes no tienen presupuesto suficiente para impactar a su audiencia, pero en el contexto del Black Friday o Navidades, la situación se complica más aún por la presión de las grandes empresas y la saturación publicitaria de la audiencia.

Aunque los resultados puedan ser buenos en ventas, la empresa sale perjudicada a nivel de marca, márgenes de venta y reputación. Y al final el esfuerzo realizado obtiene una menor repercusión por la descomunal presión publicitaria de todas las marcas actuando al mismo tiempo.

Comentando esto mismo con un cliente de mentoría, veíamos como se habían dejado llevar por la necesidad de vender, y no habían tenido en cuenta que se podían cargar todo el esfuerzo de posicionarse como una marca de prestigio en un sector cercano al lujo.

¿Y después del Black Friday qué?

Terminan las campañas y estamos contentos porque hemos vendido mucho, pero ¿qué ocurre después? Si eres una marca potente pasados una o dos semanas las se reactivan las campañas y las ventas vuelven.

Pero si eres una Pyme, ¿qué crees que pasará después?, ¿te volverán a comprar o crees que no los vas a volver a ver por tu web hasta la próxima oferta (con suerte)? Muchos de tus clientes están poco fidelizados y los nuevos clientes captados en Black Friday casi no saben ni cómo te llamas. Por lo tanto bajón de ventas (no tienes presupuesto para seguir haciendo campañas), clientes que te compran solo cuando haces descuentos y marca desprestigiada.

Así que la sensación es agridulce, ¿no?

Las Pymes tienen que cambiar su estrategia de ventas

Como comentaba en artículos pasados, las Pymes y startups tienen que convertirse en imanes para sus clientes, pero no pueden conseguirlo a base de presupuesto publicitario porque el suyo es limitado.

Tienen que buscar la manera de atraer a sus clientes en lugar de perseguirlos para que les compren.

Tienen que dar valor a su marca y productos, en lugar de desprestigiarlos a base de descuentos. En el artículo que os referencio al principio de este párrafo os doy algunas de las claves (propósito de marca, posicionamiento potente, segmentación, medición, marketing de relevancia,…). No significa que deban dejar de hacer ofertas (en algunos casos si es totalmente recomendable) y campañas. Pero su enfoque debería ser completamente diferente. No repito estos argumentos del artículo para no alargar demasiado este.

Estrategias de Black Friday para Pymes

En este sentido, me gustó mucho el enfoque del Black Friday de una empresa de moda en Estados Unidos.

1. Grey Friday

Hacen su campaña de descuentos una semana antes del Black Friday, con lo que consiguen varias cosas importantes:

• Sus campañas tienen mayor visibilidad porque el presión publicitaria es mucho menor.
• Llega cuando sus clientes todavía no han gastado su presupuesto y están buscando opciones para el Black Friday.

2. En lugar de descuentos, ofrecen ese porcentaje en regalos

Es decir que si gastas 100 €, te ofrecen un 20 % de tu compra en regalos complementarios. El esfuerzo percibido (la sensación de descuento / chollo), para el cliente es el mismo, aunque el coste real para la empresa no lo es. Ya que no es lo mismo 20 € a PVP que a precio de coste. Cierto es que dejas de percibir los 20 €, pero tu coste real es menor.

Con esos 20 € de presupuesto para regalos puedes ofrecer productos con un PVP equivalente o por su coste para ti como empresa, y crear un valor enorme para tu cliente.

En el caso que os cuento hicieron lo segundo. Les ofrecían productos por su equivalente en coste, pero cuyo precio de venta era mucho mayor. Por lo que los clientes alucinaban. Por 20-30 € de descuento, ¡me llevo un producto que normalmente me costaría 80 €!

Cuando los clientes se han cuenta de que realmente les están aportando un valor increíble, el siguiente año vuelven y gastan x2 o x3, y se lo recomendaban a más personas.

La táctica adecuada dependerá de cada negocio, pero me parece una forma increíble de convertir a la marca en un imán para sus clientes. Pero esto no quedaba aquí.

3. Relación directa de la campaña con su propósito de marca

Para potenciar el efecto imán entre sus clientes les comunicaban el beneficio que este aumento de pedidos tiene en la comunidad de artesanos que trabajan para la marca (parte de su propósito) y además les demostraban su amor por ellos, haciendo una selección de productos que realmente son útiles o atractivos para ellos (en lugar de ofrecerles como regalos el típico producto descatalogado o que no se ha vendido por falta de atractivo para los consumidores.

¿Qué prefieres ser parte del rebaño o enamorar a tus clientes?

Podemos hacer el Black Friday igual que el resto y meternos en la rueda de los descuentos y los “gritos” de mercadillo o ir un poco más allá y encontrar nuestro camino.

Llevados al ejemplo que hemos visto, podemos tener la mentalidad comercial estándar y ofrecer regalos por su equivalente en PVP y en productos que nos queremos quitar del stock, o ir más allá y ofrecer regalos por su equivalente en coste y en productos realmente atractivos.

Lo primero es una transacción comercial efectiva y genera una buena repercusión, lo segundo es ir mucho más allá, es destacar y conseguir que tus ventas exploten por el motivo correcto: tus clientes te adoran porque perciben que realmente piensas en ellos.

Y lo mejor de todo esto, es que con las segunda opción los resultados comerciales son mucho mejores. ¿Te atreves a probarlo en las próximas Navidades o Black Friday?

La imagen que acompaña al artículo (Black Friday) es de Freepik