Cómo definir una propuesta comercial ganadora

Para hablar de definición de propuestas comerciales, lo mejor es empezar por ponernos en situación. Imaginaros el siguiente contexto:

  1. Estamos preparando el lanzamiento de un nuevo producto (o en su defecto tenemos que realizar el relanzamiento de uno ya existente).
  2. Tenemos unos objetivos comerciales que cumplir.
  3. Es el momento de pasar de la teoría a la práctica y plasmar la propuesta de valor de nuestro producto en una página de producto, creatividades de publicidad, discurso comercial, etc.

¿Os imagináis ese momento, no? En esta situación tenemos varias alternativas, pero no debemos perder de vista que nuestro objetivo como profesionales de marketing se trata de gestionar la satisfacción del cliente.

Deja que me ponga teórico por un momento, pero verás como un concepto de lo más sencillo te aclara mucho las ideas.

Esto lo podemos explicar por medio de una de las fórmulas más clásicas del marketing:

Satisfacción del cliente = valor percibido – valor esperado

El valor percibido mide la satisfacción del cliente cuando recibe el producto, y el valor esperado miden las expectativas del cliente al comprarlo.

1. Cliente satisfecho = valor percibido > valor esperado

Nuestro cliente está feliz porque percibe un mayor valor en el producto por el precio que ha pagado.

2. Cliente insatisfecho = valor percibido < valor esperado

No hemos sido capaces de cumplir con sus expectativas.

Es sencillo, ¿no? Entonces volvamos al momento de definir la propuesta comercial del producto que vamos a lanzar.

A la hora de definir nuestra oferta comercial, fundamentalmente podemos actuar sobre el valor esperado. Sobre el percibido se entiende que nuestra empresa ya ha hecho el trabajo necesario para tratar de optimizarlo (calidad de los materiales, funcionalidades, etc.), y en este momento, desde el departamento de marketing, tenemos poco control.

Por lo tanto nuestro campo de juego se reduce básicamente a la gestión del precio y sus argumentos de venta (propuesta de valor). Del resultado de esta combinación, comparada con el valor percibido, resultará un cliente satisfecho o no.

Aquí es dónde empieza el juego.

Propuesta comercial demasiado perfecta

A la hora de destacar las bondades de nuestro producto podemos caer en la tentación de tratar de crear la propuesta perfecta, con la solución a todas las posibles objeciones, facilidades de pago, promoción para empujar a la compra,…

En teoría esto es lo que deberíamos hacer siempre, ¿no? Pero qué ocurre, transmite la sensación de “ansiedad” por vender. Estamos poniendo en nuestro lado de la balanza más de lo que el cliente espera y le hacemos preguntarse, ¿dónde está el truco?, ¿por qué me ofrecen tantas cosas si el producto o servicio ya me gustaba sin nada de esto? O si no estaba convencido del todo, ¿por qué me ofrecen tantas cosas?

¿Qué ocurre cuando hacemos esto? Que tratando de inflar el valor esperado, estamos quitando importancia al producto y el cliente percibe demasiada distancia entre el valor esperado y el precio. Este es un caso recurrente en el mundo de los infoproductos.

Nuestro producto debe ser tan bueno, tan adecuado para nuestros clientes, que no debería hacer falta venderlo.

Por eso es muy importante que nuestras técnicas de venta mejoren nuestra oferta a ojos de nuestros clientes potenciales, pero deben ser un refuerzo, no deberían llevarse el protagonismo.

En la mayoría de los casos que sucede esto, se trata de productos o servicios que realmente están huecos por dentro. O quizás no tanto, pero al tratar de inflar el valor esperado estaremos provocando insatisfacción en nuestros clientes. Y eso en el corto plazo puede generar ventas, pero en el medio llevará a devoluciones, malas reseñas, nulas recomendaciones, etc.

Esta es una tentación que todos tenemos o hemos tenido. Detrás de esto está el miedo a no vender, la falta de confianza en nuestro producto, etc. etc.

Propuestas comerciales ganadoras

Y sin embargo, cuando tenemos un producto o servicio bien definidos y potentes (paso 0 para una propuesta comercial ganadora), no necesitamos tantos fuegos de artificio. El producto se vende “solo”.

¿Quiere esto decir que no debemos definir una propuesta atractiva y completa? No, para nada. Quiere decir que la propuesta comercial debe ser el acompañante del producto, no la protagonista.

Nuestra propuesta comercial debe atender a las necesidades de nuestra audiencia, definidas previamente en la propuesta de valor, no ir por encima.

 

La imagen que acompaña el artículo (propuesta comercial demasiado perfecta) es de Freepik

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