¿Qué diferencia a una empresa que vende y otra que no?

Objetivos, ventas, rentabilidad… estos son los mantras del marketing. Estas palabras forman parte de las conversaciones diarias en las empresas.

Por supuesto que el marketing sin ventas no tiene sentido. Pero cuando estos objetivos se convierten en una obsesión o en el factor condicionante del desarrollo del marketing, se suelen generar problemas.

Muchas veces en una empresa se dan dos factores que son una mala combinación: no hay preparación y/o experiencia suficientes en marketing y al tiempo hay una presión importante por vender.

Es decir, la empresa se enfrenta a un gran reto (sacar partido al canal digital), y por otro lado no tiene la preparación suficiente para hacerlo.

Al final del artículo te dejo un vídeo resumen

Que la necesidad de vender no perjudique tus resultados finales

Para explicarme mejor podemos hacer el paralelismo con un corredor aficionado que tiene como meta correr una maratón y se prepara casi desde cero para conseguir este objetivo.

En esta situación un caso muy común, es que esta persona entrenará con mucha intensidad para llegar al estado mínimo de forma física que le permita terminarla. Y cuando lo consigue (si es que llega a ese punto, pues la mayor parte se quedan en el camino), al cabo de poco tiempo deja de correr.

¿Qué ocurre en este proceso? Al estar centrada en conseguir una meta tan retadora, todo lo que le aleje de ella supone un fracaso. Y como el proceso es largo y duro, el camino para conseguirlo está lleno de decepciones. Si consigue terminar la maratón la alegría es enorme, pero pasado el subidón inicial, llega el bajón de motivación. El proceso ha sido tan duro que no lo ha disfrutado. Estrés, frustraciones, etc… esta persona no ha sido feliz. Correr no le llena y por eso muchos terminan dejándolo.

Siguiendo el mismo ejemplo, ¿qué ocurriría con esta persona si en lugar de tener como objetivo una maratón, tratase de convertirse en corredor para estar más sana? Para ello tendría que empezar por cambiar sus hábitos de alimentación, de descanso y por supuesto, empezar a entrenar para ir cogiendo forma física. Este proceso de convertirse en corredor está lleno de pequeños cambios de hábitos en su vida que sumados, y tras un periodo de tiempo, le llevarán a correr muchas maratones y, lo más importante, a disfrutar del proceso.

Esto es lo que James Clear define como “Hábitos Atómicos”. La suma de mejoras de un 1 % nos lleva a crecimientos incrementarles y estos a conseguir grandes objetivos.

¿Qué problemas impiden a una empresa vender en Internet?

Si este ejemplo lo volcamos al mundo del marketing, ¿qué aprendizajes podríamos sacar?

• Las empresas que sin tener la preparación necesaria tratan de vender por Internet (más allá de vender, lo que necesitan es que el canal digital aporte ventas y que el esfuerzo realizado en conseguirlo sea rentable), se aproximan a este gran reto con mucho entusiasmo, pero la mayor parte de ellas están frustradas porque no solo no terminan la maratón, sino que no consiguen ni hacer 10 kilómetros sin acabar agotados.
• Han realizado varios intentos para sacar partido del canal digital, pero finalmente han dejado de entrenar en serio porque están profundamente frustradas. Corren de vez en cuando para ver si recuperan sensaciones (para ver si venden), pero no lo consiguen. Es decir hacen alguna campaña de medios pagados, algo de redes sociales, etc. pero poco más. Han desistido del objetivo inicial.
• Su frustración aumenta cuando ven que otras empresas si están vendiendo. Si ellos lo han conseguido, ¿por qué nosotros no?, ¿qué hacen ellos que nosotros no hacemos?

¿Dónde está la diferencia entre la empresa que vende y otra que no?

¿En qué se diferencian una empresa que vende con regularidad (y rentabilidad) y la que, como mucho, vende esporádicamente? En el sistema que han seguido para conseguirlo, y que los ha llevado a adquirir los de hábitos positivos necesarios. La primera tiene uno que funciona, y la segunda simplemente no tiene ninguno.

La primera empresa no solo consigue vender con regularidad, además se ha convertido en una empresa que tiene la cultura del marketing y las ventas en su ADN, y se sale solo.

Es la diferencia entre un cocinero aficionado y uno con experiencia. El primero debe seguir la receta paso a paso, mientras que el segundo añade al cocinado lo que el plato del pide. Ha pasado de querer cocinar un plato complicado, a ser un cocinero.

Llevado al terreno del marketing podríamos traducir:

• Sistema = estrategia. Con una correcta metodología para definir e implementar una estrategia de marketing y el acompañamiento adecuado (sistema de entrenamiento + entrenador), podemos transformar una empresa para que se conecte con el mercado y empiece a vender de forma natural.
• Hábitos positivos = a la correcta aplicación de la estrategia en los diferentes canales día a día:
  • Contenido hecho para cumplir un objetivo concreto y posicionado por las palabras clave que nuestra audiencia utiliza.
  • Perfiles de redes sociales que realmente aportan valor ofreciendo contenidos de interés para nuestra audiencia y al tiempo relacionados con los nuestros productos y sus beneficios.
  • Webs con una navegación intuitiva para nuestros buyer persona y no para “freaks” digitales (por ejemplo: ¿cómo crees que debe ser la navegación, Info contextual, etc. para un perfil de cliente mayor de 45 años? ¿y para uno menor de 25?, ¿sirve la misma para ambos perfiles?
  • Campañas definidas para diferentes objetivos y diferentes tipos de clientes: campañas de marca con el objetivo de generar visibilidad, campañas para ayudar a profundizar en el conocimiento del producto y campañas de venta… en definitiva, una estrategia que acompañe a nuestra audiencia por en todo el. Proceso de compra y no solo que les empuje a comprar en la última etapa.
  • El listado de buenos hábitos que podemos adquirir es largo y variará en función del tipo de empresa, sus necesidades y capacidades.

En resumen podríamos decir, que se trata de un cambio de mentalidad: pasar de querer vender a ser una persona de piensa en aportar valor al negocio, pasar de estar centrado en las ventas, a estar centrado en lo que hará que el negocio mejore (y en nuestro caso centrado en lo que hará que tu marketing mejore).

Si partimos desde la mentalidad de negocio y nos centramos en cambiar los procesos, conseguiremos los resultados. Si empezamos por tratar de cambiar los hábitos para conseguir los resultados (vender), nos constará encontrar los procesos que nos lleven a tener la mentalidad de negocio.

Conseguir ese cambio de mentalidad te lleva a actuar como si los hábitos positivos no te costasen, te saldrán prácticamente solos. Es parecido al ejemplo del cocinero cuando añades al cocinado lo que te pide, no lo que dice la receta.

Si prefieres “ver” el artículo en lugar de leerlo 🙂 aquí tienes un vídeo resumen:

Imagen crecimiento 1 % de Alex Maese. La imagen que acompaña al artículo (bien, mal) es de Freepik