¿Cuál es la mejor estrategia de marketing digital para una Pyme?

Si queremos aumentar nuestras posibilidades de éxito con nuestra estrategia de marketing no podemos tener planteamientos simplistas y/o mono canal. Es decir:

• Algo relativamente común en las Pymes es que tienden a apostar por optimizar su presencia en su canal “preferido” y prácticamente obviar el resto. Entiendo que depende de la experiencia del equipo que lo gestione, pero es curioso ver como esto se repite.
• De la misma manera, no deberíamos apostar por estrategias o de volumen o de segmentación.

En ambos casos la respuesta más adecuada para obtener los mejores resultados es definir la combinación más adecuada, para esa empresa, de los diferentes medios o estrategias.

Pero, ¿qué ocurre? Que la realidad de las Pymes es otra. Por un lado muchas veces no tienen a su alcance a las personas con la experiencia y formación adecuadas, y por otro no tienen presupuesto suficiente para poner en marcha campañas de pago para generar volumen de tráfico con cierta rapidez.

¿Qué puede hacer una empresa con recursos limitados para mejorar los resultados del marketing?

En anteriores artículos hablaba de la necesidad de que las Pymes busquen la manera de atraer a sus clientes en lugar de ir a buscarlos por medio del marketing de relevancia. Un marketing en el que un propósito de marca potente supla la falta de presupuesto para generar volumen de tráfico.

La realidad es que las Pymes, especialmente las pequeñas empresas y micro empresas, nunca van a tener presupuesto suficiente para impactar a una parte representativa de su audiencia.

Entonces, ¿qué pueden hacer?

La clave está en buscar volumen en un canal digital y complementarlo con el resto

Ante la imposibilidad de poner en marcha una estrategia de marketing completa en la que combinemos acciones de volumen y segmentación en todos los canales, debemos apostar por tratar de dominar el canal más adecuado para nuestra empresa.

Es decir, que si partimos del caso que exponía al principio del artículo, podemos llegar a una situación óptima (aunque no ideal): canal digital potente que genere tráfico, combinado con el uso del resto de canales para recoger los efectos de ese volumen y los transforme en conversiones (leads o ventas). Pero claro, esto requiere que las Pymes hagan un esfuerzo importante para modificar su estrategia y equipo.

Una cosa sin la otra no funciona. Podemos tener un propósito de marca potente, pero si no somos capaces de comunicarnos con un porcentaje representativo de nuestra audiencia, no vamos a conseguir tracción. Y si solo apostamos por volumen, pero no tenemos canales que transformen ese tráfico en conversiones, tampoco vamos a conseguir los resultados que buscamos (más allá de que muchas empresas no pueden permitirse ese lujo por limitaciones presupuestarias).

Es algo que estoy poniendo en marcha con varios de mis clientes en las mentorías, y parece que funciona.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing digital para una Pyme?

Siguiendo el razonamiento que os he planteado, y sin meterme en mucho detalle para no extenderme demasiado, creo que la mejor combinación de medios es la siguiente:

• Canales de generación de tráfico: contenido (SEO y redes sociales).
• Canales de conversión: email marketing y Google Ads (si estamos en B2B o en productos de alto precio en B2C, un pequeño call center puede marcar las diferencias).

Es decir, una estrategia basada en la generación de contenidos y en la optimización de su visibilidad tanto en buscadores, como en redes sociales. Apoyadas por dos canales que transformen ese interés inicial en buscadores y en la web (para aquellos que hayan mostrado un interés mayor y dejado su correo electrónico).

Obviamente una cosa es decirlo y otra es poner en marcha este tipo de estrategias con todas las consecuencias. No se trata de tener actividad en los canales digitales mencionados, se trata de hacerlos trabajar juntos y con la orientación mencionada.

Y, ¿qué hacemos para generar volumen de tráfico suficiente a base de contenido? No es una tarea fácil, pero os aseguro que funciona (lo digo con los datos de varios clientes en la mano ).

Para mí, la clave está en el foco y la constancia.  No se trata de generar contenido a lo loco. Debemos partir de un plan de contenidos que responda a las necesidades estratégicas de la empresa (contenidos que generen alcance y que ayuden a la toma de decisiones), y tener una constancia a prueba de bombas. Al final esa mejora acumulada de 1 % cada vez, genera una ventaja competitiva muy difícil de salvar.

Es algo que podemos aplicar a todos los ámbitos. Mejorar un poco cada día, todos los días. La suma de esos esfuerzos nos llevará a la mejor versión de nosotros mismos. Pensad en ejemplos de empresas o de grandes deportistas (por ejemplo).

Esto lo tenemos que combinar con el uso de nuestras “armas secretas” de conversión. De todos es sabida la efectividad de unas campañas de Google Ads bien montadas y gestionadas. Pero me encanta comprobar cliente tras cliente, como el, denostado por algunos, email marketing es el canal de conversión más efectivo de todas las empresas.

¿Qué opinas?, ¿conoces algún caso en el que se cumpla lo que planteo?, ¿tienes otras ideas que creas que puedan funcionar mejor?

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