Youtube la alternativa a Google Ads para la captación de clientes

Google Ads es una gran herramienta de captación. Te permite situar tu propuesta de valor ante un potencial cliente que te está buscando. No hay mejor manera. Es cierto que no es así de sencillo, pero los resultados pueden llegar a ser espectaculares.

Para conseguirlo tienes que haber impactado previamente a ese usuario para que las campañas funcionen realmente. Es difícil que las campañas sean rentables si este ha sido el primer impacto. Podría desarrollar y detallar esta introducción mucho más, pero creo que la idea se entiende perfectamente.

¿Qué ocurre cuando una Pyme con un presupuesto limitado quiere captar leads por medio de Google Ads? Que se encuentra con la realidad.

Como acabo de comentar, por un lado que el proceso para hacer rentables las campañas es más largo de lo que las empresas quisieran, y por el otro, las nuevas campañas (tipo Max Performance), requieren de una inversión inicial para localizar a los usuarios con una mayor propensión a la compra. Lo que nos lleva a dos factores que suponen un obstáculo para las Pymes: plazos largos y elevada inversión.

Alternativas a Google Ads para la captación de leads

Ante este escenario, ¿qué puede hacer una Pyme o un emprendedor?

Como comentaba en mi artículo sobre la mejor estrategia de marketing digital para Pymes y emprendedores, creo que se deben basar en contenidos. (SEO y redes sociales), apoyados por el resto de canales para convertir el interés en leads (especialmente Google Ads y email marketing). Es decir, Google Ads como apoyo, no como canal prioritario de captación como puede ocurrir en empresas más grandes.

Pero, ¿qué ocurre cuando necesitan acelerar la captación de ventas? La alternativa óptima puede ser aumentar la inversión en Display y Google Ads, pero ya hemos visto que esto no siempre es una alternativa.

Los clientes han cambiado y las empresas deben adaptarse

El comportamiento digital de nuestra audiencia evoluciona, a menor ritmo que Internet como tal, pero ha cambiado notablemente en estos últimos años.

Comprar por Internet ya es algo habitual para un gran porcentaje de la población. Además nuestra forma de hacerlo ha cambiado. Cada vez investigamos más y mejor antes de comprar, estamos aprendiendo a valorar la conveniencia de los anuncios antes de hacer clic, tenemos nuestras tiendas online preferidas, lo primero que hacemos es buscar alternativas digitales a nuestras necesidades … tenemos muchas razones para apoyar esta idea.

Esto hace que la necesidad de ofrecer los contenidos necesarios para que nuestra audiencia tome su decisión de compra, haya pasado de ser una buena alternativa, a una necesidad.

Más si tenemos en cuenta el efecto que la inteligencia artificial va a tener en este sentido para las empresas y en los canales habituales de captación de tráfico, como probablemente veamos en los buscadores, especialmente en Google.

Por lo tanto, el contenido es la pieza fundacional del marketing digital para Pymes. En cuanto a formatos de contenidos, los artículos siguen siendo básicos, pero vemos como cada vez más el contenido en vídeo está ganando en importancia. Lo vemos en las webs, pero especialmente en la redes sociales.

¿Cuál es la plataforma de vídeo por excelencia?, ¿dónde van nuestros usuarios a buscar inspiración, información más detallada, soluciones, etc.?, ¿cuál es el segundo buscador más importante después de Google? A todas estas preguntas, la respuesta es la misma: YOUTUBE.

Youtube como alternativa para la captación de leads

Por supuesto, no os voy a presentar una receta mágica que funciona en el corto plazo y con poco esfuerzo. Y menos hablando de una plataforma de lleva tantos años en el panorama digital como Youtube. Pero es una gran alternativa que las Pymes han explorado poco por el momento.

He encontrado algunos datos de un estudio de Youtube y Oxford Economics que me han parecido muy interesantes.

Youtube para Pymes. Youtube y Oxford Economics

Youtube está apostando por la experiencia de usuario. Su objetivo, como el de Google, Facebook y muchos otros, es que permanezcamos el mayor tiempo posible en su plataforma. Esto tiene una consecuencia directa en las dos partes de nuestra estrategia en la plataforma:

  • Contenido: tradicionalmente hemos hablado de que los vídeos deben durar menos de 2 minutos. E incluso ahora con los reels en Instagram y los shorts en Youtube, menos todavía. Esto puede tener sentido para la plataforma porque les ayuda a retener usuarios, pero para nuestra estrategia es solo un apoyo (piensa en una empresa). Nosotros necesitamos que nos encuentren cuando tienen una necesidad de información y debemos darles las respuestas adecuadas. Y si encima lo hacemos de forma entretenida y extendida, Youtube nos premiará con mayor visibilidad.
  • Publicidad: ya no se trata tanto de vídeos cortos con llamadas a la acción potentes que nos lleven a la compra (parecido al comportamiento en Google Ads), sino de vídeo ads que nos aporten valor como usuarios que consiga que se queden más tiempo. Y penaliza aquellos que inmediatamente les saca de Youtube (parecido a lo que ocurre en otras plataformas). Esto se traduce en que los costes de este tipo de anuncios se han multiplicado.

Youtube: define una estrategia de captación de leads en 2023

La clave está en cualificar a tu audiencia antes de mostrarles el anuncio que los llevará a comprar (y que cada vez es más caro).

1. Keyword research en Youtube

Hay algunas herramientas para hacer este estudio de palabras clave, pero lo más efectivo y barato, es hacerlo en el propio Youtube.

  • Empieza por realizar búsquedas usando una lista de keywords clave (menos de 10).
  • Analiza los resultados obtenidos en cuando a títulos, carátulas de vídeo, contenidos, descripciones, etc.
  • Utiliza las palabras clave que mejor se ajustan a tus necesidades para crear tu vídeo y como base para tus anuncios de contenido en la plataforma.

2. Crea el contenido en vídeo más adecuado para tu publicidad en Youtube

Como comentaba hace un momento, debemos crear vídeo ads diferentes. Si queremos que se queden en Youtube, pero al tiempo establecer una relación que termine en compra, debemos hacer vídeos mucho más largos (10 minutos) que empiecen por aportar valor y terminen con la llamada a la acción (como un mini webinar de los que estuvieron tan de moda hace unos años).

Para enfocar estos vídeos mejor, os voy a hablar de la metodología ADUCATE que encontré en el blog de Social Media Examiner. Me parece útil el uso de acrónimos para recordar las fases más importantes.

  • Atención: usa las palabras clave del vídeo en los 3 primeros segundos.
  • Demostración: explicación de tu propuesta de valor y de las cosas más importantes que necesitan saber.
  • Único: ¿en qué te diferencias de la competencia?, ¿cuál es tu posicionamiento?, ¿por qué deberían elegirte a ti en lugar de a la competencia?
  • Cliente: habla claramente de tu perfil de audiencia. “Este producto está pensado para…”, “trabajo con empresas que…”, tus usuarios necesitan sentirse identificados.
  • Adapt (lo traduciría como ajústate): se refiere a que debes entrar en sintonía con quien te está viendo, debe verte como alguien accesible y cercano. Por eso es bueno no tratar de mostrarte como perfecto. Habla de algún fallo cometido, de las correcciones realizadas, etc.
  • Trust (Confianza): una vez te has mostrado vulnerable, debes generar confianza hablando de las soluciones encontradas y estableciendo esa confianza por medio de la prueba social (testimonios, libros escritos, apariciones en prensa, premios, etc.).
  • Exit (cierre de ventas): terminamos con la llamada a la acción: suscribirse, otro vídeo o incluso el enlace a la página de ventas.

3. Busca el lugar más adecuado para cada tipo de video ad

En función del objetivo que tenga cada anuncio, deberás definir una planificación u otra:

  • Resultados de búsqueda.
  • Antes, durante o después de los contenidos más afines.
  • Como sugerencia de vídeo a la derecha del contenido relacionado.

Las dos primeras opciones son más intrusivas, y la tercera es la más adecuada para establecer un primer contacto que genere mayor confianza desde el principio.

Como ves requiere preparación y dedicación, pero estos son los formatos que necesita nuestra audiencia para tomar la decisión de compra. Combina contenido con publicidad, y busca siempre aportar valor y crear una relación con tu audiencia. No se trata de volumen, sino de calidad.

 

La imagen que acompaña al artículo (Youtube para Pymes y emprendedores) es de Freepik

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