La estrategia de ventas que siempre funciona

En casi todas las empresas con las que he tratado en estos años he detectado una serie de patrones que se repiten una y otra vez.

Uno de los que menos sentido tiene es la obsesión por tratar de aumentar la facturación captando clientes nuevos, en lugar de explotar la base de clientes (actuales y potenciales).

En estos últimos años estoy teniendo la oportunidad de actuar directamente sobre esta tendencia en mis mentorías de marketing y de comprobar que funciona el 100 % de las veces.

No te creerías los resultados tan increíbles que se obtienen. Tanto que, en algunos casos, tenemos planes de montar un departamento comercial alrededor de estas acciones.

Por eso me gustaría repasar algunas de las estrategias que mejor me han funcionado para ver si te inspiran y las puedes aplicar.

Antes de analizar cada una de ellas, debemos definir las bases que hacen que las ventas lleguen:

• Estoy hablando de estrategias que nos permiten vender a personas o empresas con las que ya tenemos contacto (sean clientes o no). Tenemos cuatro grandes grupos: interesados, potenciales, clientes actuales y clientes pasados.
• Tratamiento diferenciado: debemos dirigirnos a ellos de una forma segmentada. Habrá acciones en las que podamos unir grupos, pero por lo general debemos pensar nuestras acciones divididas en cuatro.
• Medios propios: vamos a usar una combinación de medios muy similar al inbound marketing, pero nos vamos a centrar casi exclusivamente en nuestra base de datos.
• Acción-reacción: me voy a centrar, fundamentalmente, en las acciones que nos permitan conseguir ventas en el corto plazo.
• Estas acciones nos sirven casi para cualquier producto, pero algunas son específicas de B2B o productos de alto valor.

1. Convertir prospectos en clientes

Esta es la fase en la que mayor atención suelen poner los departamentos de marketing. El volumen es mucho mayor, pero su tasa de conversión es inversamente proporcional.

Nos vamos a centrar en los prospectos sobre los que tenemos algo de influencia. Es decir, con los que estamos en contacto:

• Seguidores en redes sociales: con estas personas tenemos algo de influencia, pero un tanto limitada. Nuestro objetivo principal será conseguir que pasen al siguiente nivel (registro en base de datos), lo que no quita que hagamos un plan completo con acciones de visibilidad, engagement o ventas.
• Usuarios registrados en nuestra base de datos: estas personas tienen un nivel de interés mayor en nuestros productos o servicios, pero todavía no se han decidido.

En este momento del proceso de compra, ¿qué necesita el cliente para dar el siguiente paso? Confiar en nosotros.

Y, ¿cómo vamos a conseguir esto? Con social ads o cualquier otra campaña de publicidad, no. Eso seguro.

Insisto, estoy hablando de clientes que ya nos siguen en redes sociales y/o que están registrados en nuestra base de datos. Por supuesto que podemos generar ventas con anuncios, pero estamos hablando de productos de alto valor o servicios B2B.

La confianza se genera hablando con ellos a través de contenidos y mejor si estos contenidos los comunicamos personalmente en forma de video y/o audio (podcast).

Y, ¿cómo se consolida esta confianza? (para que termine en ventas). Siendo: consistente y constante.

Nuestros objetivos con esto son que entiendan nuestra propuesta de valor y que nos tengan presentes.

Resumiendo necesitamos:

• Generar confianza.
• Ser constantes.
• Ser consistentes en nuestros mensajes.

Como ya puedes imaginar conseguir esto requiere esfuerzo continuado, pero merece la pena. A continuación te enumero y describo brevemente cada una de mis propuestas (desarrollarlas me llevaría a escribir un artículo interminable).

Estrategias para convertir prospectos en clientes

• Youtube: como ya os decía al definir la mejor estrategia de marketing digital para una pyme o emprendedor, necesitamos dominar un canal y usar el resto para apoyarnos en la generación de conversiones. Y cuando se trata de generar confianza en clientes con dudas sobre productos o servicios de alto precio, no hay nada mejor que Youtube.
• Redes sociales: no son tan eficaces generando confianza, pero si son un buen refuerzo. Siempre que los contenidos acompañen en la estrategia y no se centre en generar visibilidad por visibilidad (para tratar de vender), como ocurre en la mayoría de los casos.
• Email marketing: otro viejo conocido. En este canal podemos usar el método tradicional (emails semanales con información que aporte valor, nada de enviar contenido por enviar), o acudir a la escritura persuasiva que tan bien está funcionando en estos últimos meses/años.
• Otros canales de comunicación directa: como variante del anterior podemos recurrir a:
  • WhatsApp Marketing
  • Llamadas
  • …
• En este tipo de venta, es especialmente importante la parte offline. Por eso debemos pensar en:
  • Acciones en el punto de venta.
  • Desayunos de trabajo (no grandes eventos).
  • Acciones especiales: viajes de prueba de producto, visitas, etc.

Con este tipo de estrategias conseguimos acercar a nuestros leads a la compra de una manera lo más natural posible para ellos. Es una lluvia fina que va calando (¡unas acciones calan más que otras!).

2. Vender más a nuestros clientes

En todas los casos, el uso de un CRM es necesario. Pero en esta fase aún más. Pues del estudio y conocimiento profundo de los hábitos y necesidades de nuestros clientes, saldrán nuestras campañas de ventas.

En su vertiente más profesional estamos hablando de Business Intelligence, pero podemos usar el sentido común para dar los primeros pasos en esta dirección.

Tenemos dos preguntas a responder:

• ¿Cuál es el siguiente producto que va a necesitar mi cliente?… dicho de otra manera, ¿cuál es el producto que me compraría con mayor probabilidad?
• ¿Cómo puedo utilizar esta información para cumplir los objetivos de negocio? Obviamente nos llevará a vender más, pero me refiero a utilizar esta información para:
  • Derivar ventas a una provincia o tienda concreta.
  • Promocionar un producto: en un lanzamiento, por tener mayor margen, del que tenemos stock del que deshacernos…
  • Mejorar las relaciones con un segmento de cliente determinado.
  • …

En ocasiones tenemos productos que ofrecerles, pero en otras no tiene demasiado sentido porque es raro que nuestros clientes nos compren una segunda vez (vivienda, coche, etc.). Pero ¿y si pensamos en un nuevo producto que podríamos vender a ese tipo de clientes?, ¿sabéis el valor que tiene una base datos de un producto o servicio de alto valor?

Obviamente tenemos que respetar a nuestros clientes y no convertir la venta en un mercadillo. Pero se pueden crear productos o servicios que encajen perfectamente con esas normas mínimas, que aporten valor real al cliente y nos sirvan para aumentar nuestros ingresos y rentabilidad.

Los canales que vamos a utilizar son similares en todos los casos (prospectos, clientes, etc.), excepto que cuando se tratar de clientes los canales indirectos (Youtube, redes sociales, etc.), son un apoyo a los canales directos (email, llamada, tienda, evento, etc.).

3. Recuperar clientes

Al igual que ocurre con los leads antiguos, los clientes pasados son los más difíciles de recuperar. Pero no imposible.

Recuperar incluye tanto a los descontentos (los más difíciles), como a los de consumo discontinuo. Pero una vez que tenemos sus datos de contacto, es nuestro trabajo encontrar la manera de derribar las barreras y objeciones que tengan para abrir nuevas vías de relación con ellos.

En función de sus perfiles y del tipo de productos que ofrezcamos, deberemos definir un plan de acción acorde. Esto que es y parece de Perogrullo en la realidad no se aplica muchas veces. ¿En cuántas ocasiones has visto intentos de generar ventas por canales que no tienen sentido para el producto que ofrecen?

Para mí el primer paso es retomar el contacto, preguntarles cómo están, cuál es su situación, ofrecerles un “pack” de bienvenida, etc. y una vez que vamos obteniendo información, podemos empezar a ofrecerles cosas. Pero antes debemos reestablecer la relación.

¿Tú no te irías de viaje con alguien que te cae mal (cliente insatisfecho) o que conoces poco (consumo discontinuo), no? Por eso antes de ofrecerles el viaje (compra), tenemos que consolidar la relación.

Dedicaré otro artículo/s a describir acciones concretas, pero ¡este ya es demasiado largo como para entrar en más detalles en cualquiera de sus apartados!

La imagen que acompaña al artículo (felicidad trabajo) es de Freepik