¿Cómo conseguir la primera reunión comercial que nos lleve a la venta?

Vender no es fácil y menos si vendes productos de alto precio y especialmente si vendes a otras empresas (B2B).

En los últimos meses me he encontrado con esta situación en varias de mis mentorías de marketing y negocio.

Me encuentro con clientes que tienen grandes productos. Perfectamente pensados, productos que una vez llegan a sentarse con los clientes reciben los mejores comentarios.

La frase más común es: “si tengo la oportunidad de sentarme con un cliente potencial, consigo vender el 70-80 % de las veces”.

Pero usar una estrategia digital para que los prospectos den el salto de una visita a nuestra web a una reunión comercial no es nada fácil.

¿Cuáles son los obstáculos más habituales para conseguir una reunión comercial de venta?

1. Producto demasiado grande y complejo

El primero suele ser que el producto representa una apuesta demasiado fuerte por parte del cliente. Por tamaño del proyecto, por precio, por la complejidad del propio producto o servicio, etc.

Esto genera un gran problema. El cliente no entiende bien lo que le estamos proponiendo. Una de las cosas más difíciles es saber transmitir nuestra propuesta de valor en nuestra web, de forma que un potencial cliente entienda qué le estamos vendiendo y cuáles son sus ventajas para él.

Nosotros lo tenemos clarísimo y cuando lo tenemos delante somos capaces de transmitirlo perfectamente, pero que nuestra web consiga hacerlo de una forma similar no es nada fácil.

2. Dificultad para establecer el primer contacto

El segundo problema, consecuencia del anterior es que cuando nuestro futuro cliente visita nuestra web, no confía, no le hemos dado motivos para ponerse en contacto con nosotros.

Y las visitas a nuestra web que nuestros esfuerzos de marketing generan, terminan en dos o tres clics que no nos aportan nada a nivel comercial.

¿Cómo podemos captar la atención de nuestros clientes para iniciar el proceso de venta?

Nuestro objetivo es que den ese salto de confianza de no conocernos, a darnos sus datos de contacto para que comencemos una relación comercial con ellos.

Este es el principio fundamental para que las estrategias de venta que os expliqué en el anterior artículo funcionen.

1. Conseguir los datos de contacto de nuestros potenciales clientes

Tenemos que ofrecerles información de valor a cambio de sus datos.

En digital tradicionalmente lo hemos hecho con lead magnets, tipo PDFs descargables, promociones de entrada (x % de descuento en tu primera compra), etc.

Y no está mal funcionan. Especialmente en la venta B2C de productos de precio medio y bajo, pero si hablamos de precios altos y B2B, la cosa cambia.

Tenemos que esforzarnos más. Pregúntate:

¿Qué dato tiene mi cliente en la cabeza a cambio del cual le puedo ofrecer información de valor sobre su negocio y relacionada con mi producto?

¿Por qué hablo de un dato que tenga en la cabeza? Porque lo que estamos proponiéndole es que nos de sus datos de contacto y una información sobre su empresa (nuestro objetivo) y tiene que ser capaz de hacerlo en el momento. Si tiene que buscar o preguntar ese dato, hemos perdido la oportunidad.

Podemos proponerle un simulador de resultados, un diagnóstico inicial sobre su situación, una estimación de cómo está su empresa frente a la competencia…

2. Crear un producto más accesible para nuestros clientes

Otra manera de conseguirlo, lo perfecto es combinarla con el anterior paso, es definir un nuevo producto que sirva de prueba para que puedan dar el paso para contratar el grande.

Podemos crear el producto o trocear el grande y ofrecerles la primera fase. Esto consigue que:

• La propuesta de valor sea mucho más fácil de transmitir y entender por su parte.
• Las objeciones de venta de nuestro cliente se reducen drásticamente: menor duración, precio, y tiempo hasta ver los primeros resultados.
• Hemos conseguido reducir los miedos y facilitar que confíen antes en nosotros.

Y si además este producto más pequeño está ligado directamente con el simulador (por ejemplo), que os planteaba en el anterior punto, tenemos la estrategia que necesitábamos.

Hemos conseguido abrir la puerta a un primer contacto que nos lleve a la venta.

La imagen que acompaña al artículo (reunión de ventas) es de Freepik