La metáfora del paciente, el fisioterapeuta y el preparador físico

Mi amigo Juan tiene problemas de espalda cada cierto tiempo. Su trabajo relativamente sedentario ante una pantalla le hace mantener malas posturas. Si a esto le sumamos que tiene algo de escoliosis, el resultado es que cada dos por tres tiene contracturas en la espalda y en los hombros.

Cuando le empieza a doler la espalda, su primera reacción es tomar ibuprofeno para calmar el dolor. Esto le funciona a veces, pero normalmente termina visitando a un fisioterapeuta.

Durante las sesiones de masajes, el fisio le recomienda que haga una serie de ejercicios y que cambie de hábitos de vida. Le recomienda nadar, andar, hacer pilates, etc. e incluso un preparador físico que le enseñe ejercicios que le tonifiquen los músculos y le fortalezcan la espalda. O como le suelen decir, “tienes que fortalecer el core”.

Cada vez que sale del fisio, Juan está lleno de propósitos. Me ha dicho infinidad de veces que se va a apuntar a natación y a hacer una tabla de ejercicios en casa. El es que este propósito le dura tres o cuatro días. Al cabo de unas semanas vuelve a estar igual.

No solo le cuesta coger los nuevos hábitos. No le hace mucha gracia que le digan lo que lleva tiempo haciendo mal, ni otros posibles problemas físicos que pueda estar arrastrando.

Moraleja para el marketing de las Pymes

Para explicar la moraleja de esta historia vamos a empezar por ver el papel de cada personaje en el mundo de las Pymes:

  • Mi amigo Juan hace el papel de una .
  • El fisioterapeuta y el ibuprofeno son las medidas temporales o las acciones puntuales de marketing que pone en marcha la Pyme para tratar de solucionar sus problemas y/o los resultados que necesitan.
  • La preparación física (natación, pilares, etc.), es el tiempo que debería dedicar a analizar su situación y a definir e implementar la estrategia que le ayude a resolver su situación.
  • El preparador físico es el consultor o la de marketing, que proponen a la Pyme ayudarle a poner orden en el marketing de la empresa definiendo e implementando una estrategia de marketing que solucione sus problemas de una manera definitiva.

Después de escribir sobre la diferencia entre lo que la Pyme necesita y lo que realmente busca, se me ocurrió esta metáfora que creo que refleja perfectamente la situación de las Pymes con respecto al y otras muchas disciplinas.

La mayoría de nosotros nos podemos situar en el papel de Juan en esta historia. Al menos yo he repetido este comportamiento muchas veces. Una cosa es lo que realmente necesitamos, y otra muy diferente es nuestro comportamiento / acciones para solucionarlo.

No siempre elegimos lo mejor para nosotros. Muchas veces preferimos las soluciones temporales antes que las definitivas.

Estamos muy ocupados con mil cosas de nuestro día a día y, a pesar de que sabemos que hay una solución mejor, elegimos la solución menos buena por ser más rápida y económica.

Esto nos lleva a aplazar la solución y a convivir con el problema. Preferimos esto a enfrentarnos a nuestros problemas con una solución más a medio plazo y más cara que la temporal.

Esto es precisamente lo que les ocurre a las Pymes con el marketing. Saben que la forma de solucionar gran parte de sus problemas es otra, pero prefieren tomar medidas cortoplacistas a sabiendas que no eliminan el problema.

¿Cómo ayudamos a las Pymes a dar el paso del fisioterapeuta al preparador físico?

Por mucho que tengamos claro que nuestra solución es la correcta, el camino para ayudar a la empresa no es tratar de convencerles. Sino empezar desde el punto en el que ellas si están de acuerdo (acudir a un fisio), y desde ahí llevarlos hacia la solución que nosotros creamos que es la óptima para ellos.

Por lo tanto, tenemos que adaptar nuestros mensajes a su contexto y no al contrario.

Reflexionando sobre esto, me he dado cuenta de que mi enfoque como Mentor de marketing y negocio es adecuado para emprendedores y startups, pero no tanto para Pymes.

Los primeros si tienen más claro que necesitan la ayuda de alguien que los acompañe en el proceso de dar forma y lanzar su negocio, pero los segundos solo buscan soluciones puntuales. ¿Cómo les va a encajar un mensaje de acompañamiento, estrategia e implementación?

Una parte de las empresas si lo entienden, porque ya están más maduros a nivel de marketing. Pero la mayor parte de ellas no. Por eso estoy en transición de de marketing a asesor de marketing táctico/operativo. Seguiremos informando…

 

La foto que acompaña al artículo (fisioterapeuta) es de Freepik

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