Estrategias efectivas de crecimiento para Pymes

Recientemente tuve una conversación con el gerente de una empresa a la que estoy mentorizando. Gracias a Dios las cosas están yendo bien en el área de marketing. Tanto es así que tienen planes para hacer crecer el negocio.

Son muchos los obstáculos al crecimiento de una empresa, pero en este artículo quiero ofrecer consejos prácticos para gerentes o directivos de Pymes.

Consejos prácticos para hacer crecer una empresa para gerentes de Pymes  

Creo que esta es una de las preguntas del millón más recurrentes que todo CEO de una empresa se hace. ¿Cómo puedo hacer crecer mi negocio?

Normalmente la forma de conseguir este crecimiento es tratar de aumentar las ventas de los productos existentes en los mercados actuales.

Pero obviamente hay otros caminos. Voy a tratar de mostraros algunos de ellos, haciendo hincapié en cómo el crecimiento empresarial se puede basar en la implementación de sólidas estrategias de marketing digital y ventas.

Identifica las oportunidades de crecimiento

El primer paso es obvio y nos va a servir como base para el artículo.

Para empezar a identificar estos caminos de crecimiento mi recomendación es empezar por definir y analizar el modelo de negocio actual y desde ahí tratar de definir el modelo de negocio futuro.

No voy a pararme a explicar la definición de un modelo de negocio (en el enlace que os he dejado hace unas líneas podéis un artículo sobre ello), para no extenderme demasiado. Básicamente lo que quiero definir en este momento son los ejes de crecimiento:

  • Nuevos mercados: nacionales e internacionales.
  • Nuevos productos.
  • Aumento de ventas.

Si bajamos al detalle de cada uno de estos ejes podríamos extendernos muchísimo y este artículo dejaría de ser útil para ti.

Nuevos mercados: internacionalización y crecimiento regional

Para mí la primera opción, y poco explorada teniendo en cuenta su potencial, es la internacionalización del negocio combinada con el crecimiento regional en tu país.

Una de las grandes ventajas características de Internet es lo que nos facilita la apertura de nuestra empresa a mercados internacionales.

Normalmente cuando pensamos en internacionalizar una empresa, inmediatamente empezamos a pensar en las complejidades que nos supondría. Dependiendo del sector en el que nos movamos pueden ser importantes.

Para los productos digitales la salida es más obvia, en el resto de casos no tanto:

  • Internacionalización de productos digitales: al igual que en el segundo caso, debemos empezar por definir cuál es el mercado que nos ofrece mayores posibilidades y definir la estrategia que nos permitiría abrir ese mercado. Mi recomendación es empezar con una estrategia de hiper segmentación que nos permita testar el mercado. Esto nos permitiría testar la estrategia de marketing, hacer las correcciones que fuesen necesarias e ir ampliando el alcance.
  • Internacionalización tradicional: el primer paso es pensar, ¿qué mercado cumple con estas dos variables: potencial de venta y menores problemas operativos?, ¿cómo podría ponerlo en marcha?, ¿necesito asociarme con alguien?

Como ves es cuestión de ir dando pequeños pasos que le permitan a la empresa absorber el volumen de trabajo y minimizar los riesgos.

Este es un tema que he tratado con ICEX en una conferencia sobre el papel de Internet en la internacionalización de las Pymes, que tuve la oportunidad de darles y, en su opinión más que experta, las oportunidades son amplísimas.

Acceso a financiación para empresas:

Esta es una de las claves para poder poner en marcha muchas de las acciones propuestas. Normalmente exigen un esfuerzo extra que la empresa no es capaz de cubrir.

La opciones más tradicionales son los créditos y las líneas de créditos (aunque los tipos están subiendo desde mediados de 2022.

Otras opciones son:

  • Financiación alternativa: como el factoring, el crowdlending o mediante capital riesgo.
  • Subvenciones y ayudas públicas: depende de cada comunidad autónoma, de las características de la Pyme, etc. pero tenemos disponibles ayudas a la contratación, innovación, internacionalización o a la formación.

Innovación y desarrollo de productos o servicios:

A veces tenemos que crear las oportunidades innovando y/o creando nuevos productos o servicios.

  • Evolución de productos actuales:
    • Variaciones de productos actuales.
    • Creación de nuevos servicios en torno a estos productos.
  • Creación de nuevos productos ya existentes en el mercado que complementen nuestra oferta.
  • Invertir en I+D para crear nuevos productos que atiendan necesidades actuales o creadas.

Definir e implementar una estrategia de marketing digital

Una vez que hayas identificado tus oportunidades de crecimiento, es hora de diseñar e implementar una sólida estrategia de marketing digital (al tiempo que mantenemos activas las tácticas de marketing actuales).

Es el momento de combinar lo estratégico, con lo táctico. En las Pymes no hay tiempo para pararse a pensar para tener la estrategia perfecta. Debemos definir e implementar al mismo tiempo.

En una primera fase, podemos empezar por sentar las bases estratégicas y empezar a testar las nuevas vías de crecimiento.

Sobre esto he escrito toneladas de contenidos en este blog y en mis libros de marketing. El tema es tan extenso que puedo hacer esta brevísima introducción. Para no dejarte con mal sabor de boca, te dejo 5 estrategias de marketing digital para Pymes. Si tienes alguna duda concreta, no dudes en contactarme.

Digitalización para Pymes

Antes de continuar, debemos aclarar que una de las bases para que la estrategia de marketing digital que implementes tenga éxito, lo primero es ser conscientes del contexto de la empresa en torno a la digitalización. Debemos tener claras nuestras capacidades y la fase de transformación digital en la que nos encontramos.

Optimiza tu presencia digital

Antes de poner en marcha cualquier estrategia de marketing digital, es necesario que hagamos un repaso de nuestros activos digitales para comprobar que todos los procesos funcionan correctamente, eliminar errores, optimizar la medición, mejorar los contenidos, revisar el posicionamiento orgánico, etc.

Potencia tus estrategias de ventas

Esta es otra de las claves. Las estrategias de ventas son las que marcan la diferencia entre unos resultados estándar y unos brillantes.

Cuando hablo de estrategias de ventas estoy pensando desde cómo presentamos el producto, hasta la mejora de los canales de ventas, pasando por estrategia de precios, ofertas y promociones, etc. etc.

Una de las mejoras más grandes está en la optimización del proceso de venta digital (especialmente en la captación de los leads).

Tengo el caso de un mentorizado, cuyo mayor problema (una vez implementadas la primera tanda de mejoras del marketing), era que su equipo de ventas no era todo lo efectivo que se debería esperar. Mejorar sus resultados no es solo cuestión de técnicas de cierre (que también), si no de entender bien a nuestro cliente y la psicología de la venta, para adaptar nuestro proceso de venta, oferta, precio, etc. etc.

Fomenta la relación con tus clientes

Y para terminar una de las olvidadas. A la hora de vender, pensamos directamente en nuevos clientes, pero nos olvidamos de vender a los clientes existentes y de potenciar las relaciones que tenemos más a mano. ¡Podría escribir un libro sobre esto! (Mira, ¡igual lo hago! 😉 ).

 

La imagen que acompaña al artículo (estrategias de crecimiento para Pymes)

¿Te gusta lo que estás leyendo? Suscríbete a mi newsletter

    *Revisa tu email para confirmar la suscripción (no olvides mirar en tu carpeta de spam)

    Responsable: Tristán Elósegui, siendo la Finalidad; envío de mis publicaciones así como correos comerciales. La Legitimación; es gracias a tu consentimiento. Destinatarios: tus datos se encuentran alojados en la plataforma de email marketing con la que trabajo: Brevo, Sociedad por Acciones Simplificada (Société par actions simplifiée), inscrita en el Registro Mercantil de París con el número 498 019 298 y con domicilio social en 7 rue de Madrid, 75008 Paris, France. Podrás ejercer Tus Derechos de Acceso, Rectificación, Limitación o Suprimir tus datos en tristan@tristanelosegui.com. Para más información consulte nuestra política de privacidad

    Deja un comentario