Estrategias para Superar una Caída en las Ventas: Guía para Gerentes de Pymes

Como gerente de una Pyme, cada día tienes que enfrentarte a muchos desafíos para mantener el crecimiento y la rentabilidad de tu negocio. Tienes que ser capaz de hacer muchas cosas a la vez: comercial, finanzas, personas, marketing, etc.

Imagino que uno de tus miedos más frecuentes es el de una posible bajada de las ventas. Es algo que te quita el sueño. ¿Qué puedo hacer si empiezan a bajar las ventas?

Esto es más psicología que otra cosa, pero creo que lo primero es aceptar que estamos en continuo cambio y que estas son cosas que pasan. Que te van a pasar a ti y a todas las empresas. Se que suena muy naif, pero tener este nivel de consciencia es fundamental para mantener la calma.

Identificar las Causas de la Caída en las Ventas

Las causas de una caída en las ventas pueden ser muchas. Lo primero es no volverse loco y dejar de darle vueltas a los datos. Una vez identificado el problema, nos tenemos que poner en marcha. Analizar y tomar decisiones.

Mi consejo es empezar por lo obvio e ir profundizando. Los motivos de la bajada de ventas son tantos, que no podemos redefinir las bases de nuestro negocio cada vez que hay un problema con las ventas. Por eso, empezamos por los factores más accionables y según vamos descartando, podemos ir profundizando.

¿Cuáles son las causas más comunes de una bajada de ventas en una Pyme?

  • Problemas con el marketing: lo primero es revisar los resultados de las campañas y acciones de marketing. Si tu estrategia de marketing no está funcionando correctamente, es posible que no estés llegando a tu público objetivo o que tus mensajes no sean relevantes. Sobre esto podríamos hablar horas. Pero creo que se entiende el punto.
  • Problemas con el producto o servicio: es algo en lo que no nos solemos parar. Lo damos por sentado o lo vemos como algo poco realista o accionable. Pero si tu producto o servicio no cumple con las expectativas de los clientes, es probable que ese sea el motivo fundamental para una caída en las ventas.
  • Problemas con el servicio al cliente: otra de las claves. Un mal servicio al cliente puede dañar la reputación de tu negocio y hacer que los clientes se vayan a la competencia.
  • Cambios en el mercado o en las preferencias de los consumidores: el mercado cambia constantemente y es posible que tu producto o servicio ya no sea tan atractivo para tu público objetivo como lo era antes. A veces usamos este argumento como excusa, pero es una realidad que el cambio es una constante en todos los sectores.
  • Mayor competencia: es casi una constante que las empresas piensen que su modelo de negocio es único, que “no tienen competencia”. Lo veo casi a diario con los clientes de mi asesoría de marketing para Pymes. Algo que no es cierto. Una cosa es que te sientas diferente o que no conozcas empresas con exactamente tú mismo modelo de negocio y capacidades, y otra que no tengas competencia. Así que es más que posible que si han entrado nuevos competidores o que los competidores existentes hayan lanzado nuevos productos o servicios que estén atrayendo a tus clientes.

¿Cómo puede una Pyme recuperarse de una caída de ventas?

Si estás experimentando una caída repentina en las ventas, lo primero que debes hacer es identificar la causa del problema. Una vez que sepas por qué estás perdiendo ventas, puedes empezar a desarrollar un plan para solucionarlo. Nada de darle vueltas a los datos para tratar de convencerte de que el problema no es tal.

En línea con los consejos del punto anterior, te doy algunas pistas para ponerte en marcha y tratar de recuperarte de la caída de ventas:

  • Evalúa tu estrategia de marketing: analiza resultados y trata de solucionar los problemas más evidentes. La clave no está en la “tercera derivada” de la campaña de Google Ads. Tiene que ser un problema más evidente. Para entrar en detalle, te dejo mi artículo: Estrategias de crecimiento efectivas para Pymes.
  • Mejora tu producto o servicio: evalúa si el problema puede estar en el propio producto o servicio, y si deberías crear producto digital. Una propuesta que elimine parte o todas las barreras que tu cliente pueda tener para comprarlo.
  • Analiza las tendencias del mercado, por si hubiese algún problema y para detectar posibles oportunidades con tu producto actual o uno nuevo.
  • Analiza tu cartera actual de clientes: ¿qué productos o servicios tienen y qué otras cosas podrías venderles?

Una caída repentina en las ventas puede ser una experiencia muy angustiosa para un gerente de Pyme. Sin embargo, es importante recordar que es normal y que hay muchas cosas que puedes hacer para darle la vuelta a la situación. Si sigues los consejos de este artículo y actúas con rapidez y decisión, podrás superar este desafío y volver a poner tu negocio en el camino del éxito.

 

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