Cómo Rentabilizar las Ventas: Estrategias Efectivas para Pymes

Normalmente las empresas están más centradas en conseguir nuevos clientes que temas tan importantes como la rentabilidad de estas o la fidelización de los clientes actuales.

Os podría hablar de un caso real de mis asesorías de marketing para pymes, en el que estamos obteniendo mejores resultados y rentabilidad, trabajando sobre la tasa de conversión del equipo de ventas. Con el mismo nivel de leads estamos disparando las ventas y, por supuesto, su rentabilidad.

Para vender más, no siempre se trata de captar más leads. A veces la clave para mejorar la tenemos dentro.

En este artículo voy a tratar de darte consejos para mejorar en este aspecto. Voy a hablar de ventas en general. Ni off, ni online. Ventas puras, rentabilidad directa para la cuenta de resultados.  Si quieres leer más artículos como este consulta mi página de marketing para Pymes.

Conocer a tu Cliente

Entender a tu cliente es fundamental para diseñar estrategias de ventas efectivas. Suelo decir que: “cuánto mejor conozcamos a nuestros clientes, mejor sabremos venderles”. Tenemos que ser capaces de asemejar el conocimiento de las necesidades de un amigo o familiar, con el de nuestros clientes.

Puede parecer algo demasiado básico, pero es la base sobre la que se soporta toda la estrategia de ventas. Aquí hay algunas formas de obtener información valiosa:

Definición del público objetivo o buyer persona

Necesitamos tener todas las respuestas, o al menos lo más cercano a la realidad, a todas las preguntas que nos gustaría hacer a nuestros clientes potenciales para poder venderles mejor.

Esta es precisamente la promesa que pretendemos cumplir con el buyer persona. Aunque en mi caso yo aplico una metodología en tres pasos:

No me extiendo en su explicación por no alargar innecesariamente el artículo.

Encuestas y Entrevistas a clientes potenciales

Una de las maneras más efectivas de entender a los clientes es hablar directamente con ellos. Esto se puede hacer a través de entrevistas personales, focus gropus o encuestas detalladas nos permitan contestar con la mayor exactitud posible a las preguntas que nos hacemos en el buyer persona.

Por mi experiencia, en esta etapa los gerentes o directivos de Pymes creen tener toda la información y detalles sobre los perfiles de clientes potenciales. Es verdad que los conocen de maravilla, pero no se han hecho las preguntas adecuadas sobre ellos para venderles más y mejor (y especialmente si hablamos de estrategia digital).

Análisis de Datos

Este es un apartado enorme que puede englobar numerosos aspectos a analizar para conocer mejor a nuestro público objetivo.

Podríamos empezar por analizar los datos del proceso de compra, de la estacionalidad, los márgenes de venta, el valor de cliente (LTV), estacionalidades por producto y zona geográfica, etc. etc.

No se trata de ponernos a analizar como locos. Tenemos que empezar por hacernos las preguntas correctas.

Estrategias para rentabilizar el canal de ventas Offline

Formación y capacitación de los Equipos de Ventas

Como decía antes, esta es la base de la base. Un equipo de ventas bien formado y motivado es esencial para mejorar el rendimiento. Aunque la formación es fundamental, no nos olvidemos de la motivación y el ambiente laboral positivo. Son casi tan importantes como la propia formación.

En todo caso la capacitación debe centrarse en habilidades fundamentales como:

  • Habilidades de Venta Tradicionales: la empatía, la comunicación efectiva y la capacidad para manejar objeciones son cruciales para establecer relaciones duraderas con los clientes.
  • Técnicas de Cierre y Negociación: Los vendedores deben saber cuándo y cómo cerrar una venta. Las técnicas de negociación ayudan a llegar a acuerdos que beneficien tanto a la empresa como al cliente.
  • Seguimiento de ventas efectivo.

Estrategias de Precios

Implementar estrategias de precios inteligentes puede marcar una gran diferencia, pero atentos a esto. No se trata de hacer ofertas y descuentos, como se suele decir “bajando el precio vende cualquiera”.

Una buena estrategia puede ser beneficiosa, pero se nos puede volver en nuestra contra con un mercado que solo compra cuando hay descuentos o un equipo de ventas que dice que no vende por falta de descuentos.

Dicho esto, dos de las formas de hacerlo son:

Ofertas y Descuentos Estratégicos

Al ofrecer descuentos específicos y ofertas temporales, se pueden incentivar compras adicionales. Así no malacostumbramos ni al mercado, ni al equipo de ventas.

Es esencial diseñar estas promociones de forma que impulsen el volumen sin reducir en exceso el margen. Al final del trimestre las cuentas tienen que salir. Las ventas deben llegar, pero con el margen necesario.

Precios Escalonados

Esta estrategia implica ofrecer diferentes niveles de precios para un mismo producto o servicio. Lo que nos lleva a modificar la oferta de producto o el servicio.

El objetivo es proporcionar una opción asequible para clientes con dudas y/o presupuestos ajustados, al tiempo que ofrece opciones premium para quienes buscan más características o valor añadido.

Debemos tener cuidado con la operativa y sus consecuencias en los márgenes. A veces un servicio limitado nos cuesta “casi lo mismo” que el estándar y si vendemos muchos de este tipo, podemos llegar a tener un problema.

Optimización del Espacio de Venta

El diseño de una tienda influye en el comportamiento de compra de los clientes, más allá de la estética y lo atractivo de los productos debemos buscar formas de mejorar los resultados. El merchandising es un tema amplísimo (origen de la optimización de la experiencia de usuario digital). Pero veamos dos de los más importantes:

Colocación Estratégica de Productos

Esto es algo que siempre me ha llamado la atención. Aunque como clientes no seamos conscientes, las técnicas de merchandising tratan de guiarnos por los recorridos de mayor rentabilidad para el punto de venta.

Algunas técnicas básicas son:

  • Colocar los productos de alta rentabilidad deben ubicarse en áreas de alto tráfico.
  • Los productos complementarios deben colocarse juntos para incentivar la compra por impulso.
  • Cambiar con determinada frecuencia la colocación de los productos para favorecer la circulación.
  • Establecer rutas “obligatorias” que fuercen que los clientes recorran el punto de venta al completo (pensad en los centros comerciales, en tiendas compra por impulso tipo AleHop, etc).
  • Señalización clara.
  • Técnicas de animación de las ventas en horas o días valle: descuentos para determinados días, música tranquila o animada, técnicas de marketing olfativo, etc.

Estrategias para rentabilizar las ventas online

Si nos fijamos en el ámbito digital, las Pymes no deben dejarse llevar por el planteamiento tipo “soy una empresa mediana o pequeña, yo no necesito tanta optimización como las grandes”. Craso error.

Especialmente si eres una empresa pequeña o mediana necesitas optimizar más todavía que las grandes, pues tu presupuesto es limitado. Es verdad que no tienes porqué volverte loco con automatizaciones y/o la optimización demasiado exhaustiva, pero si aplicar el sentido común y tratar de maximizar los resultados de tus esfuerzos:

Optimización del Embudo de Ventas

Al igual que comentábamos en el caso de la tasa de conversión a venta del equipo comercial, en digital es crucial que aprovechemos al máximo las oportunidades de venta. Algunas ideas:

Simplificar el proceso de ventas

Debemos tratar de crear procesos de ventas lo más sencillos posibles: con el menor número de pasos posibles, pidiendo solo los datos necesarios y solo al final del proceso (compras sin registro obligatorio (compras como invitado)), etc.

Pruebas A/B y Personalización

Una vez tenemos un proceso de venta sencillo, es el momento de optimizarlo al máximo. Para esto tenemos la opción de los tests A/B, el estudio de los mapas de calor o la grabación de sesiones (una herramienta útil, y gratuita, para esto es Microsoft Clarity).

A partir de los datos que nos ofrezcan estas herramientas, podemos empezar a tomar decisiones. Eso sí, te adelanto que es necesario un cierto volumen de tráfico para sacar conclusiones consistentes (o bien un periodo mayor de test para recoger datos suficientes).

Estrategias de Precios Digitales

Los precios dinámicos y personalizados permiten a las empresas ser más flexibles:

Precios Dinámicos

El revenue management es una disciplina ampliamente usada en hoteles o billetes de avión para optimizar la ocupación y los ingresos. Pero se puede aplicar a casi cualquier ámbito.

Quizás no necesitemos tener una política de precios tan dinámica. El punto de partida puede ser simplemente tener precios diferentes en función de la estacionalidad y a partir de esto, empezar a hacer pruebas para aprovechar al máximo las visitas con intención de compra de nuestra web.

Podemos usar estas tácticas de precios dinámicos para quitarnos stock, empujar las ventas de productos estacionales, hacer pruebas con diferentes segmentos de usuarios, etc.

Descuentos Personalizados

En línea con el anterior punto, y ligado con las estrategias de fidelización, podemos ofrecer descuentos específicos basados en el historial de compras. Otra opción es usarlo para animar a la compra a aquellas visitas recurrentes que están dudando (más de x visitas en 1 o 2 días) por medio de herramientas de venta inbound.

Automatización de Ventas

Este es un campo enorme que está volviendo a crecer exponencialmente con la entrada de la automatización combinada con IA (desde los asistentes virtuales con ChatGPT-4 Turbo (y lo que venta con ChatGPT5) a automatizaciones con Make.

Pero como siempre suelo proponeros, empecemos por lo básico y el sentido común:

  • CRM para el Seguimiento del Cliente: un CRM bien configurado permite realizar un seguimiento de las interacciones del cliente y administrar las relaciones de manera efectiva. Esto ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente y a personalizar las comunicaciones. CRMs para empezar desde Sugar CRM o Zoho, a lo más básico que te pueden ofrecer herramientas de email marketing como Brevo (entre otras muchas).
  • Automatización de Marketing: automatizar las campañas de marketing permite enviar mensajes oportunos y personalizados a los clientes. Esto es crucial para el seguimiento y la retención de clientes. Eso sí, úsalo con cuidado. Una automatización bien pensada es útil, el exceso causa rechazo en nuestros clientes.

Estrategias Híbridas de Ventas

¿Qué podemos hacer para aprovechar las sinergias entre off y online, entre web y tienda física?

Upselling y Cross-selling

Aquí entra en juego nuestro CRM. Podemos combinar el conocimiento profundo de los patrones de compra de nuestros clientes y nuestros puntos de venta off y online para llevar ventas a uno u otro canal en función de la conveniencia del cliente y / o nuestras necesidades, Hablamos de técnicas de upselling y el cross-selling. Veamos algunos ejemplos:

Estrategias de ventas En Tiendas Físicas

Un buen vendedor te multiplica las ventas solo con su capacidad comercial y de empatía. Saber detectar lo que realmente necesita vs. lo que desea comprar cada cliente, nos abre oportunidades de upselling y crossselling.

Estrategias de ventas En e-Commerce

Implementa algoritmos de recomendación que sugieran productos similares o complementarios en función del historial de compras del cliente y el comportamiento de navegación.

Fidelización de Clientes

Y como cierre del artículo, otro de los pilares de la rentabilidad de nuestras ventas. La captación de nuevos clientes te trae más ventas, pero debes contar con el coste y el tiempo para captarlos. ¿Por qué no tratar de rentabilizar los clientes actuales? Esto si que es rentabilidad directa y aumento de facturación con clientes a los que no tienes que buscar. Algunas ideas básicas son:

Programas de Fidelización

Como idea de partida debemos tener claro que no se trata de ofrecer una tarjeta de puntos al uso. Para profundizar en este tema, te recomiendo leer: claves para maximizar los resultados de un programa de fidelización.

Estrategias para Fomentar la Repetición de Compra

Y como consecuencia obvia del punto anterior, podemos ofrecer descuentos exclusivos, servicios personalizados o acceso anticipado a nuevos productos a aquellos clientes que cumplan con un patrón de compra determinado.

Para terminar con este largo repaso a las diferentes técnicas, la conclusión obvia que nos podemos llevar es que la rentabilización de las ventas requiere una combinación de estrategias efectivas. Al comprender a tu cliente, optimizar el proceso de ventas y combinar estrategias online y offline, tu empresa puede mejorar sensiblemente su rentabilidad comercial.

¿Te gusta lo que estás leyendo? Suscríbete a mi newsletter

    *Revisa tu email para confirmar la suscripción (no olvides mirar en tu carpeta de spam)

    Responsable: Tristán Elósegui, siendo la Finalidad; envío de mis publicaciones así como correos comerciales. La Legitimación; es gracias a tu consentimiento. Destinatarios: tus datos se encuentran alojados en la plataforma de email marketing con la que trabajo: Brevo, Sociedad por Acciones Simplificada (Société par actions simplifiée), inscrita en el Registro Mercantil de París con el número 498 019 298 y con domicilio social en 7 rue de Madrid, 75008 Paris, France. Podrás ejercer Tus Derechos de Acceso, Rectificación, Limitación o Suprimir tus datos en tristan@tristanelosegui.com. Para más información consulte nuestra política de privacidad

    Deja un comentario