Herramientas Clave para la Gestión Eficaz de Equipos de Ventas en Pymes

Aunque en mis mentorías estén centradas en el marketing digital, para que este funcione deben hacerlo también el resto de departamentos, y especialmente el comercial con el que tenemos una relación estrecha y directa.

Cuando trabajo con empresas de retail o B2B es algo que miro especialmente. Trato de conseguir la trazabilidad completa desde el clic hasta el cierre de las ventas. Esto me permite optimizar los puntos de fricción a lo largo de todo el proceso.

En los retail y B2B es donde marketing y comercial trabajan más directamente y dónde suele haber más fricciones. A veces el departamento comercial quiere gestionar a su manera el departamento de marketing, y viceversa. Es marketing quien plantea nuevos procesos, analiza datos de conversión a venta y le propone mejoras a comercial.

Unos suelen decir que los leads que les llegan son de mala “calidad” (bajo interés en la compra) y los otros que el porcentaje de conversión a venta es demasiado bajo. Por supuesto, ¡nunca es solo un motivo!

Lo que está claro es que igual que gestionamos el marketing digital con determinadas herramientas que nos proporcionan los datos para tomar decisiones. Debemos hacer algo parecido con el equipo de ventas. Necesitamos medir para poder tomar decisiones. Nada peor que actuar con los “yo creo”.

En este artículo, exploraremos las herramientas clave que pueden ayudarte a mejorar la gestión de tus equipos de ventas y, por ende, tus resultados comerciales.

Si te interesan los contenidos relacionados con el marketing y la gestión de Pymes, te recomiendo visitar mi Guía de marketing para Pymes.

La Importancia de una Gestión Eficaz de Equipos de Ventas

Cómo decía el éxito en ventas no depende únicamente del volumen de leads generados, sino también de la capacidad del equipo de ventas para convertir esos leads en clientes. Esto es particularmente crítico en sectores como el retail y B2B, donde el proceso de venta puede ser complejo y requiere un enfoque bien estructurado.

En la gran mayoría de los casos, los equipos de marketing digital y ventas trabajan por separado. Y desde marketing digital se suele limitar la responsabilidad a la consecución del el lead válido, pero el trabajo de marketing debe tener una visión global de la empresa, y buscar la manera de:

  • Generar el mayor volumen de leads, con la mayor calidad posible (y esto se determina cuando ya se ha convertido en cliente).
  • Detectar las fuentes de tráfico, acciones de marketing, etc. que consiguen los mejores leads, y también los de menor “calidad”, para poder tomar la decisión estratégica del tipo de leads a captar en cada momento.

Recientemente he trabajado en la mejora de los resultados de un equipo de ventas que tenía un desempeño por debajo de la media. Con la formación y, especialmente, el seguimiento adecuados, la mejora de resultados es importante. Además nos permite no tener que forzar la máquina en la inversión de marketing. Vendemos más captando lo mismo.

Problemas Comunes en la Gestión de Equipos de Ventas

Si nos centramos en los problemas que surgen con los equipos de ventas cuando estamos analizando la conversión a ventas y en la relación con el departamento de marketing, los que yo me he encontrado con mayor frecuencia son:

  • Puesta en marcha real de las directrices: no importa si hablamos de las directrices del director comercial o de la aplicación de las conclusiones de una auditoría del equipo de ventas. Una cosa es lo que se plantea en la oficina o sobre el papel, y otra muy diferente lo que ocurre en el día a día del equipo de ventas. Conseguir que todo el equipo no solo entienda y acepte, sino que además interiorice cada directriz y la aplique a diario, es un trabajo que requiere mucho seguimiento, motivación, formación, etc. etc.
  • Motivación: es uno de los factores que toda empresa busca en sus equipos, conseguir un ambiente laboral positivo no es, solo, una cuestión de un buen programa de incentivos. Y esta es más importante si cabe a la hora de vender. Además esto afecta directamente a la rotación del equipo (otra de las grandes claves).
  • Formación: esta es una de las primeras medidas para tratar de mejorar los resultados. Pero como os decía antes, la clave está en el día a día. Una buena formación se puede quedar en nada, sino hacemos una planificación adecuada del seguimiento de resultados y tomamos medidas correctoras.
  • Seguimiento de Ventas: siempre es peligroso generalizar, pero si la venta no se “cierra” (al menos se formaliza de alguna manera) en la propia reunión comercial, la probabilidad de conseguirla se reduce drásticamente. Pero si tenemos una buena técnica de seguimiento de leads para cerrar ventas, podemos aumentarla considerablemente. No se trata de llamar o escribir al posible cliente preguntando por su intención de compra, hablamos de tener definido un funnel con una estrategia de comunicación y promoción muy clara. Y todo ello apoyado en herramientas que nos ayuden a mejorar los resultados. Así que vayamos a ellas.

Herramientas Clave para la Gestión de Equipos de Ventas

CRM (Customer Relationship Management)

Empecemos por lo más básico. Un CRM es fundamental para la gestión de relaciones con los clientes. Permite a los equipos de ventas rastrear interacciones, gestionar leads, sacar aprendizajes, y organizar datos de clientes de manera eficiente. Algunas de las ventajas de utilizar un CRM incluyen:

  • Centralización de Información: todos los datos de clientes en un solo lugar.
  • Ahorro de tiempo: por tener los datos centralizados y poder automatizar algunas tareas manuales.
  • Análisis y Reportes: medición del rendimiento y análisis de datos para tomar decisiones informadas.
  • Transparencia: tenemos una única fuente de datos y no hay discusiones en cuanto a los datos de ventas, comisiones, etc.

Ejemplos de herramientas CRM más populares

Hay un gran número de CRM en el mercado y cada uno tiene sus particularidades. Debemos tener claro qué necesidades tenemos y en qué empresa estamos implantando el CRM (¡cuántos proyectos de CRM he visto fracasar, quedarse a medias, etc.!). Mi consejo siempre es ir de menos a más y fasear el proyecto. Es preferible implantar un CRM más básico y escalarlo más adelante, que ir a por el CRM que más promesas nos hace y quedarnos en el camino.

  • Para grandes empresas: Salesforce o Microsoft Dynamics.
  • Para Pymes: HubSpot, Sugar CRM, Zoho, Zendesk, Onpipeline, Holded, etc.
  • Herramientas de email marketing con funcionalidades CRM: Active Campaign, Brevo, Mdirector, etc.

Herramientas de comunicación con el equipo de ventas

La comunicación fluida es clave para la gestión eficaz de un equipo de ventas, pero, como en el caso anterior, debemos elegir sabiamente y no dejarnos cegar por las funcionalidades. Si en tu equipo funciona bien con un grupo de WhatsApp, te plantees cambios.

Normalmente nos planteamos implementar estas herramientas cuando hemos detectado un problema que se soluciona con una mejor comunicación (o que directamente el problema sea la comunicación, claro).

Mi recomendación es buscar la herramienta más adecuada para el equipo, no hacer que estos se adapten la ella.

Tenemos ejemplos más comunes como Slack o Teams, pero a veces una implementación sobre WhatsApp tipo ChatWith, es la mejor solución (es una herramienta que te permite gestionar las comunicaciones vía whatsapp entre clientes y equipos de ventas. Se puede integrar con la web, hacer un seguimiento de las comunicaciones, etc).

Herramientas de formación y desarrollo del equipo de ventas

La formación continua es crucial para mantener a tu equipo de ventas actualizado con las mejores prácticas y técnicas. Sobre esto hay todo tipo de opiniones, yo no soy muy partidario de planificar una formación continuada del equipo de ventas en base a herramientas o cursos online.

Puntualmente lo veo útil para dar una base de conocimientos para temas concretos, pero creo que su efectividad es limitada. Dentro de la dinámica diaria de un equipo comercial, el aprovechamiento total de los cursos no es fácil y depende mucho de la motivación de cada persona (no suelen tener demasiado tiempo disponible).

Para necesidades puntuales o como refuerzo de un programa de formación y desarrollo, las plataformas de formación más conocidas son: Coursera, Udemy o Domestika y por supuesto, toda la formación bonificada por Fundae.

 

La gestión eficaz de equipos de ventas es una combinación de estrategia, motivación, formación y las herramientas adecuadas. Como he mencionado anteriormente, no se trata solo de generar más leads, sino de mejorar la capacidad de conversión de tu equipo de ventas. Al implementar herramientas como CRM, plataformas de comunicación y formación puedes optimizar el rendimiento de tu equipo y maximizar tus resultados comerciales.

La paradoja digital nos ha llevado a depender demasiado de las estrategias online, olvidando que la venta efectiva depende en gran medida de la capacidad de nuestros equipos comerciales para cerrar ventas. Invierte en las herramientas adecuadas y capacita a tu equipo para que no solo generes leads, sino que también los conviertas en clientes fieles.

¿Te gusta lo que estás leyendo? Suscríbete a mi newsletter

    *Revisa tu email para confirmar la suscripción (no olvides mirar en tu carpeta de spam)

    Responsable: Tristán Elósegui, siendo la Finalidad; envío de mis publicaciones así como correos comerciales. La Legitimación; es gracias a tu consentimiento. Destinatarios: tus datos se encuentran alojados en la plataforma de email marketing con la que trabajo: Brevo, Sociedad por Acciones Simplificada (Société par actions simplifiée), inscrita en el Registro Mercantil de París con el número 498 019 298 y con domicilio social en 7 rue de Madrid, 75008 Paris, France. Podrás ejercer Tus Derechos de Acceso, Rectificación, Limitación o Suprimir tus datos en tristan@tristanelosegui.com. Para más información consulte nuestra política de privacidad

    Deja un comentario