Puede sonar paradójico que una persona que se dedica al marketing digital desde hace tantos años plantee estas cosas. Pero es algo que veo con cierta frecuencia como asesor de marketing y por eso he querido plantearlo en el blog. Así que probablemente os pase a más de uno.
Estrategias de marketing 100 % digitales
En muchas ocasiones veo que las estrategias de marketing se plantean con una base puramente digital. Hablamos de contenidos, de SEO, redes sociales… pero en muy pocas ocasiones (por no decir ninguna), metemos de partida la parte offline.
Este planteamiento tiene todo el sentido cuando se trata de un modelo de negocio puramente digital y/o cuando un porcentaje importante de tu público objetivo es usuario frecuente de internet (subrayo lo de frecuente a propósito).
En estos casos una estrategia 100 % digital podría tener sentido porque podríamos obtener un retorno suficiente tanto en volumen, como en rentabilidad.
No creo que deba haber estrategias 100 % online o 100 % offline. Son contados los casos en los que apostaría por uno de los dos extremos. Creo que SIEMPRE debe usarse una combinación de ambos.
La paradoja digital
Creo que lo profesionales del marketing damos una versión parcial de la estrategia de marketing óptima. Se debe a la combinación de varios factores:
- La forma de comunicarse se ha digitalizado casi por completo: esto combinado con otros factores, nos lleva a pensar que nuestra comunicación (o al menos la más efectiva), también debe ser digital.
- Esta tendencia ha llevado a que, de inicio, las estrategias de marketing se planteen puramente digitales.
- Los profesionales del marketing cada vez estamos más especializados en lo digital y ofrecemos aquello que más dominamos. Así que más digital y encima descompensado hacia: ¿contenido?, ¿publicidad?, ¿redes sociales?
En ocasiones veo (se dice el pecado, pero no el pecador), como agencias de cierto nombre plantean estrategias de corta y pega. Sus estrategias tienen n canales digitales por defecto, y el trabajo es ver cómo adaptarlo al nuevo cliente, no pensar que es lo que realmente necesita su modelo de negocio.
Así vemos empresas que abren (por ejemplo), sus perfiles de Instagram por ser la red social de moda, pero que no se plantean que porcentaje de su audiencia está allí, ni si sus contenidos coinciden con el tipo de “contenido medio” de la red, ni que contenidos van a publicar en ella.
Es verdad que en una red social con tantos usuarios activos, seguramente haya personas interesadas en casi todos los temas posibles, pero cuando este porcentaje es muy pequeño es el momento de plantearse otros canales, ¿no crees?
El marketing se ha convertido en digital por defecto
Todo esto nos lleva a una conclusión clara: el marketing se ha convertido en digital por defecto. Excepto para grandes compañías (recordemos que las Pymes representan el 99,8 % de las empresas en España) y contadas excepciones, las empresas han reducido drásticamente el uso de los canales offline para sus estrategias de marketing.
¿Estamos enfocando mal nuestras estrategias de marketing?
Lo que nos lleva a hacernos la gran pregunta, ¿hay muchas empresas con la estrategia de marketing equivocada?
Me atrevería a decir que sí. Por otros muchos motivos, pero especialmente por centrarse en los canales digitales, cuando su mayor oportunidad es offline.
Estos casos son especialmente frecuentes en B2B, hablemos de Pymes, emprendedores o autónomos.
Tus clientes son digitales, pero no están en Internet
¿Cómo? Me explico. Cuando nos dirigimos a Pymes, especialmente cuando hablamos de las más pequeñas, las personas que toman las decisiones si usan Internet en su día a día, pero no están conectados tanto como para que una estrategia 100 % online sea efectiva.
Las personas que toman las decisiones en las Pymes, si usan Internet en su día a día, pero no están conectados tanto como para que una estrategia 100 % online sea efectiva.
Esto nos lleva a un planteamiento como os muestro en el siguiente gráfico:
Es decir:
- Estamos dedicando la mayor parte de nuestro esfuerzo y presupuesto a un porcentaje mínimo de nuestro público objetivo. Además al ser muchas las empresas que hacen lo mismo, nos estamos metiendo en un mercado muy competido.
- Por otro lado, dedicamos una parte mínima (offline) al segmento más grande de nuestra audiencia.
Como decía al principio, no se trata de 100 % online o 100 % offline, sino en la combinación más adecuada para cada caso. Tendremos clientes online que conviertan por las acciones offline y viceversa
Cómo poner en marcha una estrategia offline si tengo poco presupuesto y/o recursos
Aquí está otra de las claves. Las acciones offline requieren unos recursos, tanto humanos como económicos, que muchas veces no tenemos (este es otro de los motivos para dedicar más recursos al digital).
Tenemos que buscar las acciones con mayor impacto, que encajen con nuestros recursos disponibles. Esto es lo difícil. Yo he encontrado la manera de hacerlo para mis servicio de mentoría y para muchos de mis clientes.
En cualquier caso, como me gusta decir, los clientes no van a ir a buscarte a la oficina. Tienes que ir a buscarlos.
La foto que acompaña al artículo (estrategia de marketing errónea) es de Freepik
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