Cuando escribía sobre mis errores como emprendedor, me empezaba a dar cuenta de un patrón que se cumple tanto a nivel personal, como a nivel empresa.
Todos tenemos unos hábitos, inercias, costumbres, educación, formación… llámalo como quieras, que nos empujan claramente en una dirección:
- Desde el lado positivo, vemos como esa base que llevamos grabada internamente nos permite desenvolvernos en nuestro día a día y evolucionar.
- De la misma manera, pero en el lado negativo, también nos lleva a cometer los mismos errores una y otra vez.
En nuestras manos está formarnos y trabajar para cambiar nuestros hábitos para tratar que esa evolución sea lo más positiva posible. Mi experiencia es que cambiar nuestra inercia es de las cosas más difíciles.
La clave está en detectar los hábitos positivos que nos lleven a hacer ese cambio y trabajar en conseguir pequeñas mejoras constantes que nos permitan incorporarlos a nuestras rutinas. La suma de los pequeños cambios nos llevará a conseguir grandes mejorías en nuestra estrategia de marketing.
Lo veo en mis mentorizados casi cada día (es mucho más fácil detectar estos patrones en otros), y lo compruebo estos días conmigo mismo.
Un solo fallo en tu estrategia determina los resultados obtenidos
Sobre el papel todo parece funcionar perfectamente pero cuando estamos ejecutando la estrategia hay diversos factores que nos hacen desviarnos del plan. Entre estos factores están los errores que solemos cometer en la implementación.
Hay errores más evidentes y normales que podemos localizar y solucionar con relativa facilidad. El problema más importante lo encontramos con los errores provocados por nuestra inercia.
Son fallos que tienen una dificultad añadida. Nos cuesta mucho detectarlos porque forman parte de nuestros hábitos más enraizados, son casi inconscientes. Y además, lo más común es que volvamos a cometerlos en el medio plazo.
Marketing de relevancia: los cinco factores que deben coincidir para que tu marketing sea eficaz
Todos estos errores hacen que la estrategia falle. No tendría mucho sentido que tratásemos de agrupar estos errores, pues son muchos y muy diversos. Vamos a ver a qué factores afectan para que la estrategia termine fallando.
Hace un tiempo hablé sobre la relevancia en marketing en este blog, pero me gustaría actualizarlo y agruparlo bajo el concepto de marketing de relevancia que aplico diariamente y que, por supuesto, incluyo en mi libro Marketing para Emprendedores.
Podemos resumir el principio de la relevancia en marketing, diciendo que para que nuestra comunicación sea eficaz nuestro mensaje tiene que ser relevante para nuestra audiencia. Si lo que me cuentas me interesa, querré saber más. De lo contrario tenderé a ignorarlo o a olvidarlo rápidamente.
Pues estos son los cuatro factores se tienen que dar al mismo tiempo para que nuestro mensaje sea relevante y consigamos el clic que estábamos buscando (todos ellos 100 % relacionados con las necesidades de nuestro potencial cliente definidas en su buyer persona):
- Producto: lo primero es que el producto sea el que nuestro cliente estaba buscando. A mayor acierto, mayor relevancia.
Por ejemplo, si busco un coche familiar de la marca X, y la marca X me muestra en un anuncio un utilitario tenemos un problema. Hemos acertado con la marca, pero no con el producto (propuesta de valor). Ocasión perdida. - Momento del proceso de compra (custormer journey): para que nuestro futuro cliente avance en el proceso de decisión de compra, necesitamos adecuar el mensaje (punto 3) con la fase del proceso en el que se encuentre.
Por ejemplo: no deberíamos impactarle con una oferta agresiva en la fase inicial de búsqueda. - Contenido o mensaje: como decía, debemos darle el mensaje adecuado para cada momento y, a nivel estratégico, deberíamos tener clara la secuencia de mensajes en función de nuestras necesidades.
Por ejemplo, para el lanzamiento de un producto deberíamos empezar por presentárselo al mayor número de personas de nuestra audiencia (la KPI que mide el éxito es la más sencilla: sesiones nuevas), con un mensaje que refuerce más la marca que el precio. - Canal: en función de lo que ya sabemos de nuestra audiencia, y nuestra necesidad estratégica como empresa (puntos 1, 2 y 3), deberemos elegir el canal y sitio más adecuados para lanzar nuestro mensaje.
Por ejemplo, si es el canal digital y el sitio óptimo son las redes sociales y los buscadores, deberíamos definir qué red social y buscador, me permiten lanzar la combinación de 1 + 2 + 3 más adecuada.
Nada mejor para terminar el artículo que un ejemplo gráfico del gran Tom Fishburne:
