¿Cómo te has quedado con los palabros? Es algo inevitable en marketing digital. Tienen su sentido, pero términos como closer de ventas o appoinment setter, añaden complejidad extra innecesaria.
Cada vez nos parecemos más al vídeo de la parodia sobre el marketing y los anglicismos por doquier.
Pero, dejando las bromas aparte. Antes de explicaros mi punto de vista, voy a definir ambos términos (alguna vez me lo preguntan en mi asesoría de marketing).
¿Qué es un closer de ventas?
La definición de closer de ventas es sencilla:
Es una persona que se encarga de cerrar las ventas, generalmente de productos o servicios de alto precio, por ti. Su trabajo puede ir acompañado de la creación e implantación de un embudo de ventas digitales que genere los clientes potenciales sobre los que el closer trata de cerrar las ventas.
Como suele pasar al inventar el término parece que hemos inventado el rol. Aunque en realidad existe desde hace muchos años en forma de comerciales, call centers, etc. etc. La diferencia es que los closer de ventas suelen ser autónomos y están enfocados en los canales digitales.
¿Qué es un appointment setter?
Como su propio nombre indica, un appointment setter es:
Una persona que se dedica a filtrar clientes potenciales y a concertar citas con la empresa para que sea esta quien cierre las ventas.
Nuevamente es un rol que ya existe desde hace muchos años en forma de equipos preventa, prospección de mercados, etc. etc. y puede o no, implicar la creación de un embudo de ventas.
¿Por qué no necesito un closer de ventas?
Cuando tu producto o servicio es bueno y la propuesta de valor está bien definida, el problema no es cerrar las ventas. Es encontrar al cliente adecuado.
La figura del closer de ventas surge siguiendo la ola de los infoproductos en la que, en muchas ocasiones, el problema es que el producto o servicio no cumple con las dos condiciones que os citaba en el anterior párrafo. Y además tienen en la cabeza generar altas cifras de facturación en un breve periodo de tiempo.
No necesito ventas, necesito clientes potenciales cualificados
Dejadme que explique mi punto de vista en forma de ideas (relacionado con mi estrategia para escalar mi negocio):
- Para vender ya estoy yo: soy quien mejor conoce mis servicios y quien mejor va a venderlos. Por mucho que seas experto en cierre de ventas, nunca sabrás más que yo de mi servicio, ni sabrás las teclas que tocar como yo.
¿Qué no es fundamental conocerlo al 100% para venderlo?, una verdad a medias. Sigo con mi explicación. - Implica adelantar la inversión y no asegura un retorno mínimo: no quiero un closer de ventas si eso implica adelantar dinero, construir un funnel, invertir un presupuesto considerable en publicidad, etc. para que luego el closer haga las ventas. Insisto para eso ya las hago yo. Además si no funciona la inversión está hecha y el dinero perdido.
- Para conseguirlo necesitan conocer mejor que tú el mercado: suelen ser expertos en crear funnels de ventas. El problema está en que para definir uno que realmente funcione tienes que conocer el mercado y las cosas que funcionan y no. Y nuevamente esto tu eres quién mejor conoce esto (o deberías).
- No enfocan la comunicación con el estilo de la marca: no consiguen darle el mismo enfoque y cariño que la marca.
- Aprenden con tu dinero y no arriesgan nada: como resumen puede servirnos esta frase. Inviertes y si no funciona como debiera, el que pierdes eres tu. Nuevamente, para eso lo hago yo y me ahorro su coste.
- Fuerzan las ventas y perjudican tu marca: al implicarse hasta la venta y cobrar una buena parte en comisiones, fuerzan demasiado las ventas. Venden a personas que no quieren tus productos o servicios, y esto perjudica la marca de la empresa.
- No necesito un closer de ventas digital, necesito un cualificador de clientes potenciales: sea on u offline. En mi caso son más offline y que on.
- En muchas ocasiones los closer de ventas impactan sobre la parte más pequeña del mercado: si tus clientes necesitan ayuda con el marketing digital (o áreas relacionadas), lo normal es que una mayoría no estén tan presentes en los canales digitales, como para que tu estrategia les impacte lo suficiente como para contratarte.
Necesitas apoyarte en canales offline y redes de contactos para llegar hasta la parte más importante del mercado.
¿A cuántos directivos de Pymes conoces que usen con frecuencia Linkedin u otros canales digitales? Seguro que a más de uno, pero ¿son mayoría? - Necesito una persona que tenga capacidad de interlocución, conocimiento del mercado, contactos y criterio suficiente para valorar si el posible cliente es válido: y que no necesite apoyarse en una estrategia digital (nuevamente, para eso ya estoy yo). El problema es que esto no se encuentra fácil. No puede haber centenares o miles de personas con estas capacidades para cada sector. Hablamos más bien de decenas.
Así que, si has llegado hasta aquí y cumples con los criterios para conseguir cerrarme reuniones con potenciales clientes, ¡escríbeme y hablamos!
La imagen que acompaña al artículo (closer de ventas) es de Freepik
Hola Tristán.
Hace poco escribía esto en mi perfil de LinkedIn, muy relacionado con lo tuyo de hoy aunque con un punto de vista diferente.
https://www.linkedin.com/pulse/mi-poco-satisfactoria-experiencia-con-los-appointment-jaime-chicheri-wj8ff?utm_source=share&utm_medium=member_ios&utm_campaign=share_via
Un abrazo!
Muchas gracias por tu aportación Jaime! Totalmente de acuerdo. El modelo te puede funcionar o no, pero depende al 99% del profesional con el que trabajes. Si fuerza las ventas, si contacta con leads «congelados», si no controla tu servicio y posicionamiento, si…. son muchas cosas las que pueden salir mal.
Tengo claro que los closer nacieron con el enfoque erróneo. Seguro que hay grandes profesionales entre ellos, pero una mayoría están enfocados en el dinero, prometen cosas imposibles, etc. etc. te venden una «moto» que no existe.
El caso de los appointment setters puede ser similar. Pero al tener que cualificar para que su cliente pueda vender, creo que tienen menos riesgo. Es algo a vigilar. Por eso ponía en mi artículo las condiciones necesarias.
¿Será cuestión de hacer pequeñas pruebas con varios hasta encontrar el profesional adecuado?
Hola Tristán leí tu artículo por demás muy cierto e interesante y me gusta encontrar a alguien con quien comparto puntos d vista, primero permíteme me presente soy formadora de ventas y comerciales desde hace 40 años, me sorprende sobremanera como hoy en día se desprecia al vendedor que hoy en día podría llamarse integral ya que desde hace muchos años hacia lo que hace un Setter y un Closer, hace muchos años existía aunque nunca la entendí la figura del cerrador , la persona que cuando tu no sabias cerrar una venta aparecía como de improviso y estrujaba al cliente hasta que compraba o salia corriendo, nunca he estado de acuerdo tampoco con ese tipo de venta y estoy al 100% contigo que hoy en día lo mas difícil es llegar al cliente adecuado, al buyer persona o como ahora le llamen , ser capaz de encontrar aquella persona que no te compra porque le vendes sino que está muy consciente que tu verdadera labor no es venderle sino resolverle un problema que ya tiene y del cuál tal vez no ha sido consciente todavía. Quise dejarte mi opinión. Me encuentras en Linkedinhttps://www.linkedin.com/in/anamariamartinezblanco?.
Totalmente de acuerdo Ana María. Lo de los setter y closers es un nuevo reciclaje de términos y actividades que se hacen desde años (vemos como estos reciclajes ocurren cada cierto tiempo en muchos sectores), que nos venden como novedades. Especialmente en servicios, vendemos confianza. Y acorralar a un cliente para forzar las ventas es pan para hoy y hambre para mañana. Cuando escribí este artículo (hace ya un tiempo), trataba de reflejar algo que tengo cada día más claro. Lo que necesito no es un closer, ni un setter, es un comercial «de toda la vida». Una persona que esté metida en el entorno de las Pymes y que tenga capacidad de evaluar las necesidades del cliente (y en mi caso, que le interese trabajar a variable).
Especialmente en la venta de servicios, vendemos confianza. Que seas capaz de llevar a cabo el servicio se sobreentiende. Lo que buscan nuestros clientes es poder confiarnos algo que para ellos es de gran valor y que les acompañemos en el camino hasta conseguir sus objetivos.
Acabo de rediseñar mi página web. Si tienes tiempo, me encantaría que la revisases con ojos de vendedora. Especialmente la home y la página de mi servicio de asesoría de marketing y negocio.
Muchas gracias y buena semana!