Por qué mi empresa no vende

Una de las preguntas habitual que escucho en empresas de todo tipo es: ¿Por qué mi empresa no vende?

La respuesta rara vez es simple. Y casi nunca tiene que ver únicamente con el producto, el precio o una campaña concreta. De hecho, muchas empresas con buenos productos, equipos implicados y una actividad constante en marketing siguen sin obtener los resultados que esperan.

La diferencia entre una empresa que vende y otra que no suele estar en cómo se preparan para vender, no en el momento exacto de la venta.

El error de empezar por el final

Cuando una empresa detecta que no vende lo suficiente, la reacción habitual es acelerar: más publicaciones, más campañas, más presión comercial. El problema es que vender no es un punto de partida, es una consecuencia.

Pretender vender sin haber trabajado antes ciertos fundamentos es como intentar correr una carrera larga sin haber entrenado. Puede que avances unos metros, pero el cansancio llega rápido y la frustración también.

Aquí es donde muchas empresas se equivocan: confunden acción con avance y actividad con progreso.

La metáfora del corredor

Imagina a dos personas que deciden correr una maratón.

La primera sale a correr todos los días sin plan, sin técnica y sin entender sus límites. La segunda entrena con constancia, descansa cuando toca y sigue una preparación coherente.

Ambas corren. Ambas se esfuerzan. Pero solo una tiene opciones reales de llegar lejos.

Con las empresas ocurre algo muy parecido. Las que venden de forma sostenida no improvisan constantemente. Han creado unas condiciones previas que hacen que vender sea una consecuencia natural de su forma de trabajar.

Esto es similar a lo que James Clear define como “Hábitos Atómicos”. La suma de mejoras de un 1 % nos lleva a crecimientos incrementarles y estos a conseguir grandes objetivos.

Qué suele fallar cuando una empresa no vende

Cuando un gerente se pregunta por qué su empresa no vende, normalmente hay varios problemas combinados. No siempre aparecen todos, pero casi nunca es solo uno.

1. Falta de claridad en la propuesta de valor

Muchas empresas no saben explicar con claridad qué problema resuelven y por qué son una buena opción frente a otras alternativas. Hablan de lo que hacen, pero no de por qué eso es relevante para el cliente.

Si este punto no está bien trabajado, cualquier esfuerzo comercial se obtiene peores resultados.

2. Confundir movimiento con estrategia

Publicar, lanzar campañas o probar canales no es lo mismo que tener una estrategia. Muchas empresas hacen “cosas de marketing” sin un hilo conductor claro, lo que genera ruido interno y externo.

Sin un marco estratégico, cada acción se evalúa de forma aislada y se toman decisiones reactivas, casi siempre con prisa.

Si este es el caso, suele ser necesario volver a lo básico y revisar la estrategia de marketing antes de optimizar nada.

3. Canales mal elegidos

No siempre el problema es cómo se ejecuta un canal, sino si ese canal tiene sentido para el tipo de cliente y el momento del negocio. Muchas empresas están donde “hay que estar”, no donde tiene sentido estar (lo veo mucho especialmente en redes sociales. A veces una empresa se debe plantear si debe estar en redes sociales o no y en cuáles).

Esto genera desgaste y la sensación de que “nada funciona”, cuando en realidad se está empujando en la dirección equivocada.

4. Ventas y marketing desconectados

Otro clásico: marketing va por un lado, ventas por otro. Mensajes distintos, objetivos distintos y métricas que no hablan entre sí. El resultado es un sistema que no convierte de forma consistente.

Cuando esto ocurre, es habitual que suframos una caída de ventas sin una causa evidente.

Vender mejor no empieza por vender más

Mi forma de trabajar con empresas no consiste en llegar y decir “hay que vender más”. Antes de eso, siempre hay una fase previa: poner orden.

Revisar cómo se presenta la empresa al cliente, cómo explica su valor, cómo encajan los canales y cómo se toman las decisiones. Cuando este trabajo se hace bien, ocurre algo interesante: las ventas empiezan a mejorar incluso sin tocar campañas.

No por magia, sino porque el mensaje es más claro, el foco es mayor y el cliente entiende mejor qué se le está ofreciendo.

Si este enfoque te resulta familiar, te explico como mi asesoría de marketing y negocio trabaja para conseguirlo.

En resumen podríamos decir, que se trata de un cambio de mentalidad: pasar de querer vender a ser un departamento que piensa en aportar valor al negocio, pasar de estar centrado en las ventas, a estar centrado en lo que hará que el negocio mejore (y en nuestro caso centrado en lo que hará que tu marketing mejore).

Si partimos desde la mentalidad de negocio y nos centramos en cambiar los procesos, conseguiremos los resultados. Si empezamos por tratar de cambiar los hábitos para conseguir los resultados (vender), nos costará encontrar los procesos que nos lleven a tener la mentalidad de negocio.

Conseguir ese cambio de mentalidad te lleva a actuar como si los hábitos positivos no te costasen, te saldrán prácticamente solos.

Si prefieres «ver» el artículo en lugar de leerlo 🙂 aquí tienes un vídeo resumen:

Imagen crecimiento 1 % de Alex Maese. La imagen que acompaña al artículo (bien, mal) es de Freepik